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車險續(xù)保話術(shù)
車險續(xù)保話術(shù)1
1）熟悉車險條款及理賠操作實務(wù)
2）具備良好的溝通能力及服務(wù)意識
3）負責(zé)達成續(xù)保業(yè)務(wù)目標(biāo)
4）續(xù)保總額（輛數(shù)、金額）目標(biāo)、續(xù)保率目標(biāo)
5）續(xù)保戰(zhàn)敗總結(jié)每月1日總結(jié)上月續(xù)保戰(zhàn)敗原因并向金融保險經(jīng)理提交改善方案。
6）按要求管理客戶的保險檔案（包括物理檔案的整理和保管、電子檔案和系統(tǒng)錄入等。。。
7）負責(zé)向客戶解悉保險條款及保險管家理賠服務(wù)
8）熟悉出單系統(tǒng)的操作、負責(zé)代管保單
9）及時把續(xù)�？蛻襞c新�？蛻舯ｋU資料登錄入系統(tǒng)，確保系統(tǒng)投保率與實際相符
10）不得向客戶推薦非本店認證的保險公司，如有發(fā)現(xiàn)根據(jù)公司制度進行處罰。
續(xù)保專員工作流程
1）續(xù)保專員根據(jù)專營店的承保檔案記錄，提前2個月向保單即將到期的客戶發(fā)送短信，向客戶介紹本店的續(xù)保服務(wù)及理賠服務(wù)。
2）續(xù)保專員在電話營銷過程中，應(yīng)將商談記錄登記入《續(xù)保跟進登記本》的跟蹤欄內(nèi)，如果商談失敗，應(yīng)在“失敗原因”欄目內(nèi)詳實地記錄失敗原因。
3） 續(xù)保專員應(yīng)協(xié)助SA、CA向客戶解釋機動車保險條款以及本店的理賠服務(wù)。
4）早上8：30上班后整理當(dāng)天跟蹤客戶資料，以及準備好報價單。
5）電話續(xù)保：以本專營店保險服務(wù)中心續(xù)保專員的身份出現(xiàn)，代表本專營店保險服務(wù)中心，以回訪和提醒的'形式切入話題。
6）介紹本店保險服務(wù)中心的優(yōu)勢，主動要求通知傳真或電子郵件形式向客戶提供《車輛保險建議書》。
7）電話結(jié)束時，感謝客戶的配合，并預(yù)約下次商談方式和時間。
車險續(xù)保話術(shù)2
01.真誠的態(tài)度，專業(yè)的知識
面對客戶的異議，切勿緊張，應(yīng)該堅信：相對于電銷或其他保險渠道，4S店的優(yōu)勢仍是相當(dāng)明顯，只需要一 一給予釋疑即可消除客戶疑慮。
客戶：你們公司保險費太貴了？外面電銷可以打85折呢？還送禮品！
如何應(yīng)對？
例1. 新的《保險法》出臺之后，保險公司和4S店的折扣都是統(tǒng)一的，今年的保費主要根據(jù)車主往年的賠付情況進行計算，您除了享受保險公司正常折扣之外，店里還為您這樣的老客戶準備了很多的優(yōu)惠折扣項目。
例2. 保險電話營銷雖然可以給您贈送一些禮品，但其實對您不一定適用，而且沒有服務(wù)承諾，萬一有事找誰呢？我們公司是專業(yè)的廠家授權(quán)4S店，可以為您提供24小時的緊急救援、拖車服務(wù) 、協(xié)助處理交通事故 、緊急換胎、過電等許多的免費服務(wù)。在您需要的時候我們就會及時出現(xiàn)在您的面前，而電話營銷是不可能做到這一點的。
例3. 電話營銷的保險單，為了降低整單的保險金額，在給您做保險計劃書時有可能會降低賠付標(biāo)準。比如不足額投保、不買不計免賠、或者設(shè)定駕駛?cè)说纫恍╇[性的做法。這樣一旦出現(xiàn)理賠，很可能會出現(xiàn)價差、賠付不足或者被拒賠的情況，我們買保險都不希望自己遇到這種情況吧？
02. 好問決疑，挖掘客戶需求
想要最快地挖掘客戶真正關(guān)心的焦點，我們首先得學(xué)會提問。由淺入深，由表及里，由模糊到清晰。抓準客戶的需求、內(nèi)心的真實顧慮，幫助客戶解開心結(jié)。
客戶：親戚朋友做保險的，肯定不會賺我錢，我找他們辦理！
如何應(yīng)對？
例1. 幫助親戚朋友固然是應(yīng)該的，但是汽車保險是一個服務(wù)性產(chǎn)品，它需要很多專業(yè)技術(shù)人員配合來完成。保險保的是未來的保障，是為了確保將來如果出現(xiàn)狀況時不影響您正常的工作生活，而不是拿他來還人情的，建議您還是到店內(nèi)購買保險比較合適！
例2. 親戚朋友之間相互照應(yīng)當(dāng)然應(yīng)該，但是購買保險畢竟不同于日常生活。如果因為礙于情面找朋友買了，出險時親戚朋友不可能去現(xiàn)場協(xié)助您，對事件的處理流程也不如4S店專業(yè)，再加上如果理賠時處理不好，還可能造成經(jīng)濟上的損失，您也不好意思怪罪，最終受損失的還是您自己。再加上在4S店購買保險，要求后續(xù)服務(wù)是天經(jīng)地義的。為客戶提供服務(wù)這本來也是我們份內(nèi)的事情，我們有專門的`團隊協(xié)助處理，而且我們與保險公司有深度合作，保險公司給我們的政策不會比您朋友少，所以您還是來店里由我?guī)湍k理吧！
03. 適時成交，踢好''臨門一腳''
正如足球場上的臨門一腳，只要踢好這一腳，就是射門成功了。那這關(guān)鍵的一腳是什么呢？——“逼單”！
客戶：我開車很多年了，從來沒出過險，只買交強險就可以了！
如何應(yīng)對？
例1. 那您除了駕駛技術(shù)好，肯定還有很好的駕駛習(xí)慣，說明您是一位很理性的人。關(guān)于交強險的賠付限額，針對車輛的賠償只有20xx元，您也不知道事故發(fā)生之后交警會如何劃分事故責(zé)任。20xx年的雅閣撞勞斯萊斯的案例應(yīng)該聽說過吧？車主就因為第三者買的少，保險不夠賠付自己出了幾十萬，太不劃算了，可以買幾十年的保險了。所以，建議您至少可以投保100萬的第三者險，保費才***元。
例2. 再說了，雖說現(xiàn)在交強險賠付限額已經(jīng)上漲到12.2萬的保額，但您買保險肯定是想要最大的保障。隨著生活方式的改變，現(xiàn)在很多人喜歡騎自行車出行。據(jù)交通部門統(tǒng)計數(shù)據(jù)，近半年來自行車與機動車發(fā)生的交通事故比去年多了一倍�，F(xiàn)在發(fā)生意外致人死亡的話，大概要賠80多萬，有些地方更高。因此，強烈建議您至少加保一個100萬的第三者險，保費才***元。
04. 承諾我們的售后服務(wù)，讓客戶放心
售前的耐心解釋和服務(wù)固然是成交的關(guān)鍵要素，但維系客戶更有力、更有效的是售后服務(wù)與跟進。堅持定期的微信問候、節(jié)日問候等，都會增加客戶粘度。對于答應(yīng)客戶的事，千萬不要找借口拖延或不辦。
客戶：我之前在你們店里做維修保養(yǎng)，你們的服務(wù)太差了，不考慮在你們那里購買保險！
如何應(yīng)對？
例1. 表示歉意并詳細了解客戶對店服務(wù)不滿的具體原因
◆我代表我店對此表示抱歉，您跟我說說有哪些地方是我們沒有做到位的，我會立即向上級領(lǐng)導(dǎo)匯報。
例2. 盡力解決客戶問題，在解決問題之前暫不進行續(xù)保營銷動作
◆您的意見我已經(jīng)了解清楚了，我會盡快給您答復(fù)（由部門主管跟進客戶反饋意見并給予客戶安撫） ……
例3. 將改善措施告訴給客戶，讓客戶重拾信心，引導(dǎo)在店投保
◆針對上次遇到的問題，我們已做了XXXX的改善（根據(jù)店實際改善情況解說），也請您繼續(xù)監(jiān)督支持我們再給我們一次機會，讓我們?yōu)槟膼圮囂峁┍ｋU服務(wù)吧（引入保險話題）。
05. 向客戶證明給他的保險設(shè)計是量身定制的
客戶會擔(dān)心自己買到了不必要的保險，也會擔(dān)心超出預(yù)算。這時，我們要根據(jù)客戶的需求和能力來精心設(shè)計保險套餐，并耐心解釋，讓客戶相信給他設(shè)計的保險套餐是為他量身定制的，以免客戶會產(chǎn)生抗拒心理。
客戶一：住的離你們店太遠了，我家附近就有4S店，我在這里購買也是一樣的！
如何應(yīng)對？
例1. 您不用專門為此跑一趟，我?guī)湍樵兞艘幌�，您的車輛剛好下個月到保養(yǎng)時間了，到時候過來一起辦理就行了。
例2. 如果您確實不太方便到店里來，我們可以先電話確定好險種，您直接轉(zhuǎn)賬到我們公司，我出好保單郵寄給您也是可以的。
例3. 建議還是不要圖買時一時方便，售后方便才是最重要的，您是我們的老客戶了，也是我們的VIP客戶，而且跟我們的工作人員也都很熟，以后車輛有什么問題我們處理起來肯定更重視一些。
客戶二：我買了車損險了，為什么還要買劃痕險？我有停車位，盜搶險就不買了！
如何應(yīng)對？
例1. 簡單解釋劃痕險的概念
◆劃痕是指發(fā)生無碰撞痕跡的車身油漆損傷時提供的賠償，而車損是指車輛在行駛過程中與其他物體發(fā)生碰撞導(dǎo)致的損失。
例2. 舉例說明屬于劃痕的情況
◆像比如鑰匙、小石子等類似尖硬物體不小心刮到車身，油漆表面出現(xiàn)的單獨的油漆損傷的痕跡就屬于劃痕險的范圍。
例3. 盜強險價格很便宜的，相當(dāng)于每天只需交2-3元錢，保險公司不管您把車停在哪，24小時為您看車，您可以安心做任何事情。買保險不就是為了省心嗎！在我接觸的客戶中有60%以上的新車客戶都選擇了劃痕險。
總而言之，再好的話術(shù)都不如真誠的服務(wù)。為客戶提供設(shè)身處地的貼心服務(wù)才是制造永久客戶的不二法門。
車險續(xù)保話術(shù)3
一、首次給客戶打電話
A：您好，請問是x先生/x女士嗎？
B：是的，哪位？
A：x先生/x女士,您好！我是在xx4S店駐點的太平洋車險某某，去年您的那部閩Dxxxxx的保險是我?guī)湍k的，這部車的保險x月x日就到期了，請問您這幾天有沒有時間辦理續(xù)保？
情況一：
B：今年的保費多少？/多少錢��？
A：我們是按照去年您投保的險種為您計算的：車損險xx萬元；第三者責(zé)任險xx萬元；車上人員責(zé)任險，x座每座x萬元；盜搶險xx萬元；劃痕險xx元；玻璃險；以及不計免賠全。商業(yè)險保費打xx折，保費xx元，交強險保費xx元，車船稅xx元，共計xx元。（優(yōu)惠信息可同時告知。）
PS：客戶大多很在意折扣的多少，會直接對比各家保險公司報的折扣，若可出電銷單，則直接用折扣系數(shù)*0.85所得的折扣告知客戶。
情況二：
B：現(xiàn)在沒空，下次再說吧！（根據(jù)客戶的口氣和電話里的聲音判斷客戶是否真的沒空接電話）若覺察客戶有推脫之意——
A：那我改天再跟您聯(lián)系，只是我們近期剛好在做活動，x號以后就截止了，不知道您能不能用幾分鐘時間聽一下？
若客戶再次確認在忙，或者我們判斷客戶確實不方便接電話——
A：不好意思打擾您了，我一會兒把今年保險的報價以及我們的優(yōu)惠信息發(fā)到您的手機上，您先看下，如果有什么問題可以跟我聯(lián)系，如果需要續(xù)保直接找我就可以，我們明天這個時候再給您打電話可以嗎？
情況三：
B：不用了，我已經(jīng)保了。（這可能是客戶的托辭，我們事先通過系統(tǒng)確認其是否投保）
若客戶還沒投�！�
A：您可能是托您的家人或者朋友投保的，我們看到您這部車的保單還沒生效，可能是還沒去辦理，我們近期的優(yōu)惠力度很大，您有沒有興趣聽一下？（這個時候客戶多半會聽一下）
B：你們有什么優(yōu)惠？
A：我們近期針對老客戶特別推出了優(yōu)惠套餐：這樣的優(yōu)惠力度您覺得怎么樣？（這是老客戶這能轉(zhuǎn)享的）
若客戶確實已經(jīng)投保——
A：我們最近的剛推出了新的優(yōu)惠政策，本來還想特意通知您一聲的，既然您已經(jīng)投保了，那我們還是希望以后能有機會跟您合作，如果您平時有車險方面的'問題，也可以給我們打電話咨詢。謝謝！
情況四：
B：不是還有很久才到期嗎？/還早！
A：您也知道，保險一旦脫保了，車上路行駛就沒有了保障，交強險脫保還有可能被交警罰款，我們針對即將到期的客戶都會做一個提醒，如果您最近這段時間有空，建議您辦理下。而且我們剛推出一個新的優(yōu)惠政策，截止XX號，優(yōu)惠力度比較大，您要是錯過了有點可惜。
二、非首次給客戶打電話
1、客戶對我們有印象
A：您好x先生/x女士，我是在xx4S店駐點的太平洋車險某某，之前跟您聯(lián)系過幾次，您還記得吧？
B：哦，記得
A：您這幾天有沒有時間辦理續(xù)保呢？/您上次說了X號左右要辦理續(xù)保，您看今明兩天可以嗎？/您上次說X號要過來，是上午(下午)要過來嗎，我這邊先幫您把單錄好，到時您過來辦理會比較快。
情況一：
B：我明天過來，在哪里？
A：您直接到xxx就可以辦理了，記得要帶上身份證/組織機構(gòu)代碼證復(fù)印件和行駛證。
情況二：
B：我最近很忙，沒辦法過去辦理。
A：您如果不方便過來，我們也可以上門辦理，您把地址給我就行。我們的工作人員會跟您聯(lián)系協(xié)調(diào)辦理的時間�？梢詥幔�
情況三：
B：你們的價錢太貴了！/你們的報價比別人都高！
如果不是小保險公司報的價——
A：目前市場上的保險報價都不會有太大差別的，除非險種不一樣，如果是三者險保額低了或者其他險種少了，那對您是不利的，您再確認下。/我可以負責(zé)任地告訴您，價錢差這么多肯定是險種不一樣，您還是先仔細確認下。（您有對比報價表嗎，現(xiàn)在整個保險行業(yè)價格平臺都是一樣的，只要是保的險種一樣，那價格肯定是一樣的，價格有差肯定是保的險種不一樣，或者說他給您設(shè)置了不足額投保，到時賠付是不能全賠的，影響您的利益。）
如果是小保險公司報的價——
A：他們的價格的確比我給您的報價低了些，可是您要想，買保險買的是保障和服務(wù)，如果得不到，價錢再低對您也沒用呀。之前聽說有一些客戶買了小保險公司的車險，理賠的時候遇到了很多問題，鬧得很不愉快，您肯定也不希望遇到這樣的情況，您說是不是？（我們大保險公司是直接和車行合作的，更有保障。您只要遇到什么情況可以直接開到車行，我們有專門的接待員，小保險公司都是進不了車行的，到時理賠出現(xiàn)問題或者是賠付不了對您也麻煩，小保險公司都是和外面的小修車店合作，配件之類的也不正規(guī)不齊全，我們車行都是直接廠家供貨的，服務(wù)各方面肯定比他們好，到時不要為了省這幾塊錢搞的更麻煩。）
情況四：
B：你們送的東西太少了，人家xx送......
A：您剛提到的那些禮品我們原來也是有的，可是送了一段時間后客戶普遍反映不是很好，我們就把成批的禮品退回給廠家了，您收到些不實用的禮品還不如我們贈送的4S店XX券、油卡（或其他），您說是不是？
情況五：
B：我有個朋友/親戚在xx保險，我讓他幫我辦理就好。
A：x先生/女士，您朋友/親戚幫您辦確實方便，但是顧及到人情，處理事故時遇到點問題您可能不方便提，這樣對您是不利的。而且您的朋友/親戚能給您的優(yōu)惠我們這邊也都有，而且我們是跟車行合作的，還會贈送xxxx，我們就在車行這邊，您要是遇到什么問題處理起來也很方便。您看如何？
情況六：
B：我有個朋友也在太保（其他部門）
A：是這樣的，他是我們公司其他部門的同事，您在他那邊投保和在我們這邊投保的價格是一樣的，但是我們是跟車行合作的，在我們部門續(xù)�？梢韵硎躼x（車行贈送的增值優(yōu)惠），同時會對xx車（此客戶的車型）提供針對性服務(wù)，理賠會更加便捷。建議您還是考慮在我們部門投保，您看怎樣？
2、客戶對我們沒印象
A：您好x先生/x女士，太平洋車險某某，之前跟您聯(lián)系過幾次，您還記得吧？
B：太多保險公司打電話了，我實在記不得。
A：哦，我是太保在xx4S店駐點的工作人員，（如首次打電話時自我介紹）
注意事項：
1、給客戶打電話時，如遇客戶要求短信報價、客戶沒空接聽電話、客戶有意匆忙掛斷電話、客戶沒有接聽電話、客戶電話關(guān)機，都可以在電話后給客戶發(fā)一條短信，加深客戶對我們的印象，同時也讓客戶更加感受到我們的誠意。短信內(nèi)容依據(jù)實際情況而定，可以是提醒上年保險終止日期、報價、優(yōu)惠政策等。
2、應(yīng)良好把握兩次電話的間隔，太過頻繁客戶容易產(chǎn)生厭煩的情緒，間隔太長時間客戶容易對我們感到生疏，甚至在接過眾多保險公司電話后把我們忘記，容易讓別的保險公司有時間把客戶“搶走”。
3、我們提供給客戶的報價信息、優(yōu)惠信息以及其他相關(guān)信息應(yīng)準確，否則客戶將降低對我們的信任。
4、跟客戶通話時應(yīng)盡量用確定的口氣，本應(yīng)該是我們了解的信息，切勿出現(xiàn)“不知道”、“不清楚”等字眼，讓客戶覺得我們是很專業(yè)的。
5、說話語速要適中，語速過快客戶容易聽不清楚，語速過慢容易顯得沒有精神、沒有熱情。
6、可以跟客戶多次強調(diào)，如果平時遇到保險的問題，都可以打電話過來咨詢，讓客戶感受到我們的服務(wù)態(tài)度。
7、如遇到客戶有投保意向但又不是很信任的話，可以轉(zhuǎn)給其他人，讓其他人再次跟蹤，第三人可以以抽查的口吻跟客戶確認，我們的工作人員XXX幫您申請了油卡、禮品，我這邊給您打個電話確認一下是否屬實，這種情況客戶一般就會覺得工作人員確實是盡心幫他申請禮品，對其加深信任。（020項目常遇到這情況）
車險續(xù)保話術(shù)4
車險續(xù)保提前多久
現(xiàn)在很多的保險公司都是對于在自己的保險公司投放車險業(yè)務(wù)的車主提供了定時提醒業(yè)務(wù)，據(jù)了解，最為普遍的提醒時間都是在一個月左右，也就是當(dāng)你的車險還有一個月左右到期的時候，車險公司就會提醒你，你的車險快到期，需要進行提前續(xù)保了，所以現(xiàn)在這種保險公司的服務(wù)都還是非常專業(yè)的，這要是給廣大的車主朋友提供了很多的便利和幫助，只要一旦保險公司已經(jīng)在提醒你了，那么你也就可以準備去購買新的車險了，提前續(xù)保，既是為了自己的.安全著想，也是為了更好的享受相關(guān)的車險優(yōu)惠活動，據(jù)調(diào)查顯示，現(xiàn)在車主普遍選擇的提前續(xù)保時間也是在提前一個月左右。
車險續(xù)保注意事項
第一、現(xiàn)在的保險公司是很多的，競爭也是很激烈的，而也有不少以盈利為目的的車險代理渠道。我們在給車險續(xù)保時，一定要選擇正規(guī)的保險公司，這樣才能夠避免中介的誤導(dǎo)，在車輛出線之后也可以很好的進行理賠，也更加放心安全。
第二、如果車險續(xù)保選擇了中介公司，那中介機構(gòu)是很可能會隱瞞車輛出險的一些情況的，這樣對車主來說是容易受到傷害的。在選擇險種時，我們一定要考慮到自己的車齡，新手車主幾乎都是投全險的，但是車齡是一個很重要的因素。
第三、由于新手車主的受損幾率是比較高的，因此選購保險一定是比較全面的，主險和附加險都是要有的。但是如果車齡比較長了，我們就主要傾向于第三者責(zé)任險和車上人員險的，別的險種是可以考慮的，但是還是要看個人的情況來決定了。
第四、如果車輛的出險次數(shù)比較多，那在續(xù)保時很可能會增加保費的。車險續(xù)保常會有兩種情況，一種是交強險續(xù)保，我們要知道每家保險公司的交強險都是可以進行數(shù)據(jù)共享的，因此保費上浮的情況也是不可以避免的。還有就是商業(yè)保險續(xù)保了，這種可能不會上浮。
第五、我們要知道在車險續(xù)保時，如果你沒有及時的進行續(xù)保而是脫保了，那是會增加保費的。有很多車主都出現(xiàn)續(xù)保不及時的情況，這樣就讓車子處于裸奔的狀態(tài)了。這樣的情況在續(xù)保時，費用是會有些上升的。如果選擇提前續(xù)保，那就可以享受優(yōu)惠了。
車險續(xù)保話術(shù)5
車輛保險市場早就是一片紅海，各大保險公司、4S店、其他汽修門店搶的是頭破血流，為了吸引客戶，明的暗的無所不用其極。
對于4S店來說，雖然續(xù)保業(yè)務(wù)不占大頭，但續(xù)保的戰(zhàn)略意義非常重大。表現(xiàn)在三個方面：
★ 續(xù)保是一塊比較穩(wěn)定的業(yè)務(wù)，量越多保險公司返點就越多；
★ 可以維系與老客戶之間的關(guān)系，增加老客戶再次到店維修次數(shù)；
★ 可以提高老客戶置換和轉(zhuǎn)介紹的幾率，直接提高新車銷售；
所以，續(xù)保對于4S店可以說是一箭三雕的好事。
但是4S店續(xù)保業(yè)務(wù)面臨的競爭也非常激烈，主要來自三方面：
★ 保險公司專業(yè)的保險專員；
★ 電話和網(wǎng)絡(luò)便捷續(xù)保的沖擊；
★ 其他4S店、汽修門店的搶奪；
那么，怎么提高門店續(xù)保成功的概率，怎么提升門店續(xù)保量呢？有這些方法可以試試。
1從新車交付就開始做鋪墊
新車交付的時候，可以讓續(xù)保專員加入到與車主的合影中，遞送名片并自我介紹。如果續(xù)保專員實在太忙，至少要保證，在交車遞名片的環(huán)節(jié)中，讓銷售顧問把續(xù)保專員的名片也一起遞給車主。遞名片的目的就是為了聯(lián)系回訪車主的時候有個說辭。
三天內(nèi)續(xù)保專員必須跟客戶打電話，為什么？三天之后不打，續(xù)保專員就不會記得給這個客戶打電話了，而且客戶也對續(xù)保專員沒印象了，鋪墊就白做了。那說什么？
“某某先生，您好，我是XXX店的續(xù)保專員叫XX，上次您提新車的時候，因為太忙/休息不在，今天特意跟您打個電話祝賀下您，如果您對車輛保險有任何問題可以聯(lián)系我，再見�！�
話不用多說，一分鐘左右。也可以自己組織話術(shù)，只需突出兩點：祝賀客戶和介紹自己，給客戶留個印象就行，目的就是為以后聯(lián)系續(xù)保業(yè)務(wù)的時候，不會讓客戶認為太唐突。這招明天就可以開始用起來，如果續(xù)保人員沒名片，那就趕快去印….
2找到車主的痛點
車主在面對續(xù)保時需要考慮的問題就兩個：一是價格，二就是時間。
★ 哪家便宜我去哪家續(xù)保；
★ 價格同等的情況下，能將就我時間來的，我就選擇哪個；
★ 要是價格既便宜又能將就我時間的，當(dāng)然是首選；
既然如此，那么我們就逐個擊破。
針對價格
很多客戶對續(xù)保專員的話術(shù)就是：“電話/網(wǎng)絡(luò)投保給我7折還有15%的折扣，你們太黑了，價格這么貴...”
很多續(xù)保專員就被這樣的說辭給嚇住了，其實反駁的話很簡單：
“這就跟賣房的說自己房子7千起，一去看全是9千、1萬的房子一個樣，營銷說辭而已，實際情況不是您想的那樣。”
實際情況是什么樣的？我們就得跟客戶分析了，影響保險價格的因素有兩個方面：
★ 一是車輛投保年限，另一個是車輛是否發(fā)生過事故。
車輛投保年限越長，沒出現(xiàn)過事故的'車子，是可以享受最低6.5折的折扣（個別城市不同的需要根據(jù)實際情況來說），之后在把保險折扣的幾個區(qū)間跟客戶說明。但是這里客戶也可能會說：“別人也是這樣說的，他還是能給我便宜”，便宜從哪里來呢？
其實還有兩個地方能影響最終價格的變化，有良心的人是不會去動這兩個地方的，但是有些人就是聰明不往明處使，什么地方呢？
★ 一個是投保項目，另一個是投保額度。
投保年限一樣的同一臺車，投保項目的多與少會影響價格；投保額度的多與少也會影響保險最終價格。針對這些，我們可以組織話術(shù)：
“某某先生，如果您看到的是一張報價單上的價格，是不能算數(shù)的，投保額度多少對保險價格的影響是非常大的，就拿第三方責(zé)任險來說，投10萬跟投50萬價格差很多，完全有可能出現(xiàn)您說的這種價格，所以您要重視的是投保額度，而不是報價單。這樣跟您說，是因為我們是秉承良心做事情，對您負責(zé)，不玩貓膩，有一說一有二說二�！�
坦誠相待，為客戶考慮，客戶會被您感動，至少會給你一個機會。
針對時間
現(xiàn)在電話續(xù)保和網(wǎng)絡(luò)續(xù)保確實有一點時間上的優(yōu)勢， 而且保險公司還有可能進行上門續(xù)保，針對這種情況，可以用一句話進行攔截。
“某某先生，您現(xiàn)在續(xù)�？赡茇潏D一時的便捷，但您有沒有想過萬一車輛出現(xiàn)問題，需要投保，您可能花去的時間是您現(xiàn)在省下來的好幾倍”
客戶就會反問你為什么這樣說，這時候就可以將我們準備好的話術(shù)說出來，其實這也是實際送險過程中確實會出現(xiàn)的情況，但別直接說，還需有個開頭，這個話怎么起？
“您開車一定非常細心，對車輛也非常愛惜，所以沒出現(xiàn)過事故，我也為您感到高興，但這并不是說，您不需要知道車輛出險的流程 ….（業(yè)務(wù)流程就不舉例了）”抓住一切可以贊美客戶的時機
介紹流程時，一定要重點提到時間長、周期長和步驟的繁瑣，之后話鋒一轉(zhuǎn)：
“如果您在我們店里進行續(xù)保，事故發(fā)生后，我們可以幫您辦理出險流程，可以很快的幫您進行定損，另外專人專車負責(zé)您車輛的理賠，相當(dāng)于您不額外花錢就享有一個私人的保險管家了”
后面就是介紹業(yè)務(wù)了....
3活動續(xù)保
雖然很鄙視活動續(xù)保，因為幾乎沒技術(shù)含量，但是車主就是吃這一招，實打?qū)嵉谋阋嘶蛘咚蜄|西，車主才覺得實惠，活動續(xù)保一年也只能挑冷門的那幾個月做一做，這種大招一年不要超過兩次，為什么？大家都懂的。
至于做什么活動，最好是應(yīng)時節(jié)的，因為師出有名；至于送什么？送保養(yǎng)、送大米、送油、送酒、送粽子、送月餅...都可以。
4微信傳播續(xù)保知識
其實還可以舉辦續(xù)保知識公開課和制作續(xù)保手冊的形式把續(xù)保知識傳遞給車主，但是對于現(xiàn)在這個社會已經(jīng)不太現(xiàn)實，公開課來參加的多半不是車主，還把4S店累的半死，制作續(xù)保手冊要花成本，都不實在。
但是得益于現(xiàn)在科技的發(fā)展和智能手機的普及，可以在4S店自己的微信公眾上進行續(xù)保知識的普及，內(nèi)容一定要能打動車主，站在車主的立場去分析。什么內(nèi)容呢？
4S店其實有現(xiàn)成的素材，直接把店內(nèi)維修車輛的保險實際案例編輯成文章，這樣車主才會被帶入進去，真正去思考續(xù)保的事情。
車險續(xù)保話術(shù)6
一、開場白：
TSR：您好，請問是XX先生/女士么?
客戶：是。什么事？（如不是客戶本人，需詢問客戶本人姓氏并且?guī)辗Q呼客戶。）
TSR：X先生/女士您好，我是人保網(wǎng)銷車險坐席，工號****號，我這邊通過系統(tǒng)看到您車牌號碼為****的車險去年是通過咱們?nèi)吮＞W(wǎng)銷投保的�，F(xiàn)在您的保險快要到期了，我第一時間給您打一個電話，幫您試算一個最優(yōu)惠的續(xù)保價格。請問您今年險種是否有變更還是和去年保持一致？
異議處理：（詳細請見第四頁異議處理部分） 促成：
TSR：您看您去年就是在咱們這邊保的，今年肯定把最大的優(yōu)惠都給您了，沒什么問題就幫您把保險續(xù)上，您看寄送保單的地址還和去年登記的一樣，沒變吧？
二、成單核實：
TSR:X先生/女士，非常感謝您對人保網(wǎng)絡(luò)車險的支持！您的保單資料已經(jīng)登記好了，現(xiàn)在跟您核實一下具體信息：您保單登記的行駛證車主為XXX、被保險人XXX、身份證號碼XXX（被保險人）。您的車牌號為XXX，車型是XXX，車架號XXX，發(fā)動機號XXX，
初次登記是XXXX年X月。您今年投保了交強險，XX元，商業(yè)險分別是XX險種，商業(yè)險保費XX元，共XX元。您的交強險保單是從XXXX年X月X號起保，您的商業(yè)險保單是從XXXX年X月X號起保，保期均為一年。（若兩者起期一致，合并成一句話即可）友情提示您:根據(jù)《交強險條例》規(guī)定，交強險一旦出單就不得退保，且無法重復(fù)投保。另外跟您說下免責(zé)內(nèi)容，假如說出現(xiàn)無證駕駛，駕駛證或行駛證過期，酒后駕駛，交通事故后逃逸，根據(jù)保險條款是不予賠付的，其他免責(zé)部分請您拿到條款后仔細閱讀。您的送單地址是XXXX，您的聯(lián)系方式是XXXXXX，我們XX小時內(nèi)將為您配送投保單同時收取您的保費XXX元。麻煩您準備一下車輛的xx復(fù)印件(一次性告知客戶當(dāng)?shù)厮枋掷m(xù))，我們的送單人員到時會向您收取。目前車險均實行見費出單，請您仔細核對投保單，確認信息無誤后簽字交費，在生成正式保單后送單員會第一時間再次聯(lián)系您給您配送正式保單、發(fā)票和交強險的車標(biāo)。
三、未成單預(yù)約：
TSR:好的，那我也不多打擾您了，您可以隨時登錄wwww.epicc.com.cn進行自主投保，稍后我給您發(fā)一個續(xù)保報價到手機和郵箱，請您注意查收。明天的這個時候我再和您聯(lián)系。
TSR:x先生/女士，感謝您選擇人保網(wǎng)絡(luò)投保。我是您的車險專屬服務(wù)人員，以后有什么關(guān)于車險的問題歡迎您隨時登陸www.epicc.com.cn通過在線客服與我們聯(lián)系，或者撥打4001234567轉(zhuǎn)2號鍵，找我工號xxx。感謝您的接聽，祝您愉快！再見！ 2、未成單：
TSR:好的，那我也不多打擾您了，您可以隨時登錄wwww.epicc.com.cn進行自主投保，稍后我給您發(fā)一個續(xù)保報價到手機和郵箱，請您注意查收。明天的這個時候我再和您聯(lián)系。
注意：如逢重大節(jié)日，無論成單與否均應(yīng)向客戶致以節(jié)日問候。
四、異議處理部分：
1、關(guān)于保期未到的問題： Q1：保期還早著呢，再說吧。
A1：TSR：相信您平時肯定很忙，保險到期時有可能因為其他原因忽略續(xù)保的事情，所以我才主動給您打電話。如果沒什么問題，我馬上就幫您把保險續(xù)上，不會耽誤您的時間，保您用車安心，您也不用再費心保險的事了。請問您今年投保險種有變化嗎？我馬上給您報個最優(yōu)惠的續(xù)保價格。
A2：理解，X先生/女士，您的保險確實還有一段時間才到期。不過其實現(xiàn)在80%的車主都是提前投保的，您看既然我已經(jīng)給您打了電話，就耽誤您2分鐘的時間幫您算個價格；您先參考一下，買不買沒有關(guān)系，就當(dāng)了解一下車險行情。（停頓1秒）請問您今年投保險種有變化嗎？我馬上給您報個最優(yōu)惠的續(xù)保價格。 A3：我理解，但是現(xiàn)在咱們地區(qū)80%以上客戶都是提前續(xù)保的；續(xù)保將在您今年保險到期后自動接上，絕對不會讓您重復(fù)投保。而且我現(xiàn)在只是給您報個價，您可以參考一下，這樣考慮的時間還稍微充裕一些，我們也是希望您能提前了解到最優(yōu)惠的價格。請問您今年投保險種有變化嗎？
2、關(guān)于保費問題：
Q1：我是你們的續(xù)�？蛻簦瑸槭裁磧r格不比其他公司低？ A1：TSR:因為您連續(xù)多年沒有出險，去年的價格已經(jīng)是最低的了，今年還是將所有的優(yōu)惠給您。這也是行業(yè)規(guī)定的最低折扣了，請您放心。其實大公司的價格都差不多，最重要的是能不能給您提供更好的服務(wù)。今年我們?nèi)吮Ｌ貏e為像您這樣的優(yōu)質(zhì)續(xù)保客戶推出了七項專屬升級理賠服務(wù)；現(xiàn)在續(xù)保還可以享受到咱們網(wǎng)站的（網(wǎng)站最新活動）及（分公司的活動）。您看沒有問題的話我就跟您核對一下咱們的送單地址？
A2：首先您需要關(guān)注是不是相同險種和相同保額。如果相同，我們?nèi)吮＞W(wǎng)銷肯定是最優(yōu)惠的！因為人保網(wǎng)銷會在費率上給您多優(yōu)惠15%的。不過您放心，我們?nèi)吮δ姆⻊?wù)肯定不會打折。如果您現(xiàn)在在我們網(wǎng)絡(luò)這里投保，您還會得到貴賓的車險管家服務(wù)，
五環(huán)內(nèi)免費送單，事故車不限環(huán)數(shù)免費拖車，六環(huán)內(nèi)故障車免費送油搭電更換備胎。這樣您既不用出家門投保，又可以享受到優(yōu)質(zhì)、便捷的服務(wù)！您看要是險種沒什么變動，我?guī)湍怯浺幌沦Y料，安排人給您遞送保單過去。請問明天上午還是下午送單比較合適？
Q2：網(wǎng)上投保和電話投保有什么區(qū)別？
A: 我們網(wǎng)絡(luò)投保與電話投保車險費率是一致的，保費不會有太大差別。不過您通過網(wǎng)站投�？梢韵硎芨喾⻊�(wù)，例如：可以在我的保險箱管理您的保單；而且您在支付保費的時候也可以選擇網(wǎng)銀支付，這樣您既不用出家門投保，又可以享受到人保優(yōu)質(zhì)、便捷的服務(wù)，何樂而不為呢！您看要是險種沒什么變動，我?guī)湍怯浺幌沦Y料，安排人給您遞送保單過去。請問明天上午還是下午送單比較合適？
3、關(guān)于禮品問題
Q1：要求贈送，或平安有你們?yōu)槭裁礇]有？
A1:咱們?nèi)吮＞W(wǎng)銷給您直接在保費上優(yōu)惠了15%，相當(dāng)于直接給您折現(xiàn)了，比贈送禮品實惠得多。幫您省下的錢您可以自己購買其他喜歡的東西，多劃算啊。
A2：X先生/女士，我們買保險主要目的是什么呢？就是為了出險時更省心，理賠時更舒心，服務(wù)時更放心。我們?nèi)吮５姆⻊?wù)是全國性、無限次數(shù)的事故車及故障車救援，全國通陪，而且您現(xiàn)
在通過網(wǎng)站投保，在商業(yè)險為您節(jié)省15%的前提下，還能參加（網(wǎng)站最新）活動。
4、關(guān)于抱怨服務(wù)的客戶
Q1：你們公司服務(wù)不好。
A1：真的很抱歉您有這樣的經(jīng)歷。您指的是哪方面呢，能跟我說一下嗎？這樣我們才能針對客戶的意見做改進。您看人保一直都很重視提高服務(wù)質(zhì)量的.，我們每年都有回訪總結(jié)，凡是不好的服務(wù)項目我們都有改進；修理廠的合作也是一年一換的：如果客戶反應(yīng)某修理廠不好，我們是一定要中止合作的。今年我們又對向續(xù)�？蛻籼峁┑姆⻊�(wù)進行了大規(guī)模升級，請您再次選擇人保，體驗一下今年人保的最新服務(wù)。這樣吧，我先跟您核對一下咱們的相關(guān)信息……
A2:您看針對咱們的理賠定損或是其他的工作人員，每年都是會有專業(yè)考核，如果考核不過關(guān)都是不予以錄用的。咱們?nèi)吮＿@么大的公司，如果工作上出現(xiàn)問題還一直錄用，這樣人保的客戶不就全都流失了嘛，您說是吧。為了公司發(fā)展也為了更好的為客戶服務(wù),我們一定會對員工嚴格要求的。現(xiàn)在人保又提供了一項相當(dāng)惠民的服務(wù),就是有專業(yè)的理賠協(xié)調(diào)員全程監(jiān)督您這輛車的理賠還有出險情況，大大保障了您的權(quán)益。衷心希望您能再次選擇人保,檢驗人保,我們絕對不會讓您失望的。 A3:請問您是對理賠的哪個環(huán)節(jié)不太滿意？
好的，感謝您提出寶貴的意見。其實我們一直在不斷提升我們的服務(wù)質(zhì)量，希望為廣大信賴人保、選擇人保的客戶提供更好、更便捷的服務(wù)。近期我們更特別推出了針對續(xù)�？蛻舻钠唔棇倮碣r服務(wù)，希望您能夠繼續(xù)選擇人保，體會我們在服務(wù)上的升級。您看沒有問題的話我跟您核對一下咱們的相關(guān)信息？
五、注意：
1、以上紅色字體部分為區(qū)域特色服務(wù)，此部分內(nèi)容僅供業(yè)務(wù)組參考，可結(jié)合當(dāng)組特色進行替換。
2、每段異議處理話術(shù)說完后，必須進行促成。
車險續(xù)保話術(shù)7
提前一個月準備及流程：
1、金融團隊提前將下下月保險到期的續(xù)保名單按旬分類轉(zhuǎn)交銷售團隊；
2、銷售跟進成功名單計入業(yè)績提成，戰(zhàn)敗后的名單隨著戰(zhàn)敗原因轉(zhuǎn)至售后團隊跟進；
3、售后跟進成功名單計入業(yè)績提成，戰(zhàn)敗后的名單隨著戰(zhàn)敗原因轉(zhuǎn)至金融團隊跟進；
4、金融歸檔并跟進戰(zhàn)敗的名單，金融團隊負責(zé)整個流程的名單支持、流轉(zhuǎn)、戰(zhàn)敗原因跟蹤協(xié)助，專業(yè)培訓(xùn)等。
銷售顧問電話話術(shù)
1感恩答謝
銷售：您好，XX先生，我是XX公司銷售顧問XX，請問您現(xiàn)在接電話方便嗎？
客戶：可以。（如客戶現(xiàn)在不方便，則詢問哪個時間段方便去電話聯(lián)絡(luò)？多次不便，請改發(fā)短信）
銷售：非常感謝去年您在我公司購買XX轎車，車輛使用還好嗎？由于您在我邊購買車輛，我很希望得到您的支持。這一年來您對我或我們公司的服務(wù)還滿意嗎？
客戶：你們的服務(wù)很好，我的車使用也很滿意。（如不滿意，請詳細記錄，并予以來店小禮品）
2有何幫助
銷售：您是我的重要客戶，您還需要我們在哪方面能夠給你幫助呢？
客戶：暫時沒有，多謝你費心了。 （如有，請詳細記錄，并予以來店小禮品)
3禮包推薦
銷售：根據(jù)我們的記錄，您的車保險還有1個月就要到期了，你在我們店面續(xù)保的話，正好我們現(xiàn)在搞續(xù)保優(yōu)惠活動，可以送您價值XX元的續(xù)保大禮包，不但保費能打到最低折扣，還能贈送精美****，更多驚喜等著你。您是我的VIP客戶，我覺得這個大禮包對您的愛車很有好處。您看我先按去年的險種給你報個價格（或者發(fā)短信），如果沒有問題，我就幫你出單了？
客戶：謝謝你，我考慮考慮吧。（趁熱打鐵，把握成交的時機）
4續(xù)保指標(biāo) 打動對方
銷售：您是我的VIP客戶，您對我們的服務(wù)也很滿意。您也知道我們都有保險續(xù)保指標(biāo)的，還請您多多關(guān)照，幫我完成一個任務(wù)吧！我會幫你爭取一個最優(yōu)惠的費率，（您的朋友XX也是在我們這里續(xù)保的），您的愛車續(xù)保就由我?guī)湍戕k理吧！
客戶：既然你這么說了，那你就幫我操辦吧。我過幾天到你4S店去找你。
銷售：那我等您（一周左右時間再次跟進）
服務(wù)顧問電話話術(shù)
1感恩答謝
服務(wù)顧問：您好，XX先生，我是XX特約維修店的服務(wù)顧問XX，請問您現(xiàn)在接電話方便嗎？
客戶：你好。
服務(wù)顧問：非常感謝在過去的一年里您的愛車在我們公司做保養(yǎng)，車輛使用情況還好嗎？是否在使用過程中碰到什么問題需要我們幫助？您對我們公司的服務(wù)還滿意嗎？
客戶：你們的服務(wù)很好，我的車使用也很滿意。（如不滿意，請詳細記錄，并予以來店小禮品)
2有何幫助
服務(wù)顧問：您是我的VIP客戶，請問你的愛車在日常使用過程中，或者在車輛保養(yǎng)、維修過程中是否需要我們?yōu)槟峁└玫姆⻊?wù)？您需要我們在哪些方面能夠給您幫助呢？
客戶：謝謝你，目前車輛使用一切正常，有問題我打電話給你。
3禮包推薦
服務(wù)顧問：銷售部XX提醒我，您的愛車保險**天后就要到期了，您是我們公司的'VIP客戶，您在我們續(xù)保的話，可以送您價值XX元的續(xù)保大禮包，不但保費能享受最低折扣，還能贈送一次****。我覺得這個大禮包對您的愛車很有好處。您覺得我們的續(xù)保方案還有什么需要改進的嗎？您看我是否可以幫您把續(xù)保出單了？
客戶：謝謝你，那我考慮考慮。 （趁熱打鐵，把握成交的時機）
4續(xù)保指標(biāo) 打動對方
服務(wù)顧問：您是我的VIP客戶，以后有售后服務(wù)的任何問題我都可以盡我所能幫您解決，您也知道我們都有保險續(xù)保指標(biāo)的，請您多多關(guān)照，續(xù)保就由我?guī)湍戕k了吧！
客戶：既然你這么說了，那你就幫我操辦吧。我過幾天到你4S店去找你。
服務(wù)顧問：那我等您（一周左右時間再次跟進）
專員電話話術(shù)
1感恩答謝
金融專員：您好，XXX先生，我是XX公司續(xù)保專員XXX，請問您現(xiàn)在接電話方便嗎？
客戶：你好。
金融專員：車輛使用還好嗎？是否在使用過程中碰到什么問題需要我們幫助？您對我們公司的服務(wù)還滿意嗎？
客戶：你們的服務(wù)很好，我的車使用也很滿意。 （如不滿意，請詳細記錄，并予以來店小禮品)
2有何幫助
金融專員：您是我的VIP客戶，你在車輛保養(yǎng)或者維修過程中是否對我們的服務(wù)感到滿意呢？服務(wù)顧問XXX提醒我，你的愛車保險**天后就要到期了，你看是否需要我們公司幫你辦理續(xù)保呢？我們同幾家保險公司都有合作協(xié)議，在我們這里辦續(xù)保的客戶能獲得同外面不一樣的售后服務(wù)。
客戶：好的，那你發(fā)到我的手機上，我看好后打電話給你。
3禮包推薦
金融專員：我們公司現(xiàn)在正好在做續(xù)保優(yōu)惠活動，可以送您價值XX元的續(xù)保大禮包。我覺得這個禮包對您的愛車還是很有好處的，您不用多花費用，就可以享受我們公司提供的更多增值服務(wù)，這個活動僅剩**天了，如果你錯過了時間就沒有禮包贈送了！
客戶：好的，那我考慮考慮。 （趁熱打鐵，把握成交的時機）
4續(xù)保指標(biāo) 打動對方
金融顧問：您是我們的VIP客戶。您也知道我們都有保險續(xù)保指標(biāo)的，請你多多關(guān)照，如果您在**天內(nèi)來店續(xù)保，我?guī)湍牙m(xù)保大禮包給你留著。
車險續(xù)保話術(shù)8
續(xù)保的主要就在于給顧客一種尊貴感覺的同時也讓他感覺是你在為他著想，咱們賣的就是服務(wù)!!!!主要話術(shù)自己總結(jié)，每個4S店給續(xù)�？蛻舻恼叨际遣灰粯拥�。永遠記住，顧客的感覺最重要，不要給他一種買完保險就上當(dāng)?shù)母杏X就OK了。
過去，4S點是可以替客戶報案，索賠，甚至可以自己拍照定損，對客戶而言是很方便的。客戶為了省事，貴點也愿意在4S店買保險。但現(xiàn)在修理廠及4S店是不能做這些工作了，錢一定要配給車主。但4S點和保險公司的關(guān)系還是緊密的，保險公司為了4S店的業(yè)務(wù)，還是會給4S店方便的，你還是可以告訴車主，在這里買保險索賠我們會協(xié)助，會減少很多麻煩的。一般車主還是會聽的。還要是你平時的維修保養(yǎng)服務(wù)要到位，要讓顧客有賓至如歸的感覺。
擴展閱讀：電話車險投保步驟有哪些
電話車險是汽車保險公司為用戶推出的一種的便捷車險購買方式。用戶可以通過撥打保監(jiān)會特批的`電話購買車險(商業(yè)險以及交強險)。
電話車險投保 電話車險是汽車保險公司為用戶推出的一種的便捷車險購買方式。用戶可以通過撥打保監(jiān)會特批的電話購買車險(商業(yè)險以及交強險)。
客服專員與用戶通過電話咨詢用戶信息，用戶告知相關(guān)信息后，車險公司進行核保，并通過上門收費、網(wǎng)上收費的方式完成收費，并派送保單。
另外因為電話車險采用的是直銷的方式，節(jié)省了很多環(huán)節(jié)和其他方面的費用，所以價格是社會車險的15%，因此受到了很多車主尤其是年輕車主的青睞。
投保電話車險方便快捷又便宜，那么，投保電話車險分幾步呢?
第一步：撥打電話車險的熱線
目前很多保險公司都開通了以“400”為開頭的電銷投保熱線，你只要通過查詢，很容易找到你想要投保的保險公司電話，然后撥打電話。
第二步：電銷坐席人員給出報價
電話接通后，工作人員會詢問您車子的詳細信息，如：保險什么時候到期，車子是什么品牌，哪年的車等等，然后工作人員會詢問你都需要投保哪些險種，您把這些詳細信息告訴工作人員后，工作人員根據(jù)您所要投保的險種給出報價。
第三步：確認投保后將有專人為您服務(wù)
您確定投保后，保險公司的電銷坐席人員會與您約定時間、地點，將投保資料給您送到指定地點。
第四步：車主進行繳費，完成投保
保單送到后，您與工作人員確認保單內(nèi)容，提供相關(guān)材料復(fù)印件并支付保費，配送人員將材料拿回保險公司核保，然后，將核保通過的保單再次送至您指定的地點，完成投保。
溫馨提示：
車主在投保電話車險時需要提供以下證件：被保險人身份證、行車證，如果車主投保車損類的險別，需要給車照相。新車沒有行車證，需要有購車發(fā)票和合格證。
車險續(xù)保話術(shù)9
話術(shù)一 :
�。ㄒ唬� 首次給客戶打電話
您好，請問是XX先生嗎？
我是XX汽貿(mào)公司續(xù)保專員xxx，您去年在我們公司買了一輛xx汽車，這部車的保險于x月x日就到到期了，請問這幾天您什么時間來辦理續(xù)保？ 情況一：今年的保費多少錢？
我們按照去年您投保的險種計算，車損險xx元；第三責(zé)任險xx元，車上人員座位險每座xx元，盜搶險xx元，不計免賠xx元，商業(yè)險保費打x折，加上交強險x元和車船稅x元，共計xx元。
情況二：現(xiàn)在沒空，下次再說吧
那我改天再跟您聯(lián)系，只是近期剛好我們在做優(yōu)惠活動，x號以后就截止了，不知道您有沒有興趣聽一下，（如實在在忙）不好意思打擾您了，那等一下我給您發(fā)一條短信，有什么問題直接找我就可以了。下次有時間再與你聯(lián)系。 情況三：我已經(jīng)保了
我們最近剛推出了新的優(yōu)惠政策，本來還想特意通知您一聲的，既然您已經(jīng)投保了，那我們還是希望以后能有機會跟您合作，如果您平時有用車方面的問題，比如處理違章、年審、保養(yǎng)、維修，也可以打電話跟我們咨詢。謝謝！ 情況四：不是還有幾天才到期嗎？ 您也知道，保險一旦脫保了，車上路行駛就沒有了保障，交強險脫保還要被交警部門雙倍處罰，甚至還要扣分，因為您是德遠的客戶，我們針對即將到期的客戶都會做一個提醒，如果您最近這段時間有空，建議您辦理一下，而且我們還剛剛推出一個新的優(yōu)惠政策，本月續(xù)保的客戶還可以免費獲得價值一百元的加油卡，時間只截止到xx日，要是錯過了時間就有點可惜了。
�。ǘ� 非首次給客戶打電話
您好，x先生，我是4S店的續(xù)保專員XX，之前有跟您聯(lián)系過，您還記得吧？您的車險就快到期了，您看這兩天可以過來辦理續(xù)保嗎？ 請記得帶上身份證/組織機構(gòu)代碼證復(fù)印件和行駛證就可以了。
異議處理：
我有朋友在保險公司，找他買保險就可以了。
您朋友雖然在保險公司，我相信您的朋友會為你推薦的方案是他們公司最優(yōu)惠的，如果他們公司沒有優(yōu)惠的，他也無法提供給你，但是，他能夠提供給你的，我們都能夠提供，因為我們和懷化各大保險公司都有長期的合作協(xié)議，買保險就是買的一張紙，買的一份保障，主要的還是要看售后服務(wù)和理賠服務(wù)，現(xiàn)在保險行業(yè)的流失率相當(dāng)普遍的，萬一一年內(nèi)他不做了，你有什么事找誰去啊？我們是4S店，你又是我們的客戶，我們售后服務(wù)是一條龍服務(wù)，如果發(fā)生意外，我們會有專人在第一時間協(xié)同我。
話術(shù)二：
第一次電話跟進
-請問是**先生嗎？我是****店的**。請問您現(xiàn)在方便接聽電話嗎？ -YES
-您的愛車最近有沒有來店保養(yǎng)呢？如果沒有的話，為了保證**先生您的用車安全，還是請您盡早來店為您的愛車進行保養(yǎng)。同時您的保險也快到期了，我們想在您來店保養(yǎng)時順便為您辦理一下續(xù)保相關(guān)事宜，這樣不用讓您為了續(xù)保的事情專門再跑一次，可以節(jié)約您寶貴的時間。您看怎么樣？ -YES
-那真是太感謝您了。我現(xiàn)在給您報一下價吧，短信報價和傳真報價，你覺得哪一種您更方便接收呢? -FAX
-我將報價單傳到****-****這個號碼可以嗎？
我現(xiàn)在就將報價單傳真給您，如果您方便的話，5分鐘后我會再打一個電話給您，確認您是否已經(jīng)收到傳真。 如果您現(xiàn)在暫時還沒有時間詳細地看一下報價單內(nèi)容的話，那么我將在2-3天之后再給您電話，就報價單內(nèi)容與您進行溝通。
您對于這份報價單有任何疑問，都可以打電話給我，或是在您來店保養(yǎng)時讓我當(dāng)面為您解答。 -感謝您的支持，祝您用車愉快。
-請問是**先生嗎？我是****店的**。請問您現(xiàn)在方便接聽電話嗎？ -NO
-非常抱歉打擾您了。我還想再與您聯(lián)系，不知您什么時候比較方便呢？（顧客若顯得較為抗拒，試探詢問原因。）
-那真是太感謝您了。我現(xiàn)在給您報一下價吧，短信報價和傳真報價，你覺得哪一種您更方便接收呢? -SMS
-跟您確認一下，您的手機號碼是***-****-****嗎？ 我會將報價發(fā)到您的手機上，麻煩您查收一下。
對于這個報價您有任何疑問，都可以打電話給我，或是在您來店保養(yǎng)時讓我為您當(dāng)面解答。 -感謝您的支持，祝您用車愉快。
顧客拒絕時的對應(yīng)話術(shù) -在店續(xù)保保費太貴了
1. 說明銷售店報價單與外面的報價單在內(nèi)容上的區(qū)別
外面的報價是否包含了不計免賠條款呢？如果事故發(fā)生后您必須自行負擔(dān)一部分賠款，保險公司需賠付的
金額減少了，那么保費自然會比較便宜。而我們銷售店向您推薦的保險，則能保障您在出險之后不會有自行負擔(dān)的費用發(fā)生。
外面的報價中，車損險的.保額是多少呢？我覺得對于**先生您來說，**萬元是一個比較合適的金額。若保額設(shè)定得低于這個金額的話，保費是會有所降低，但那樣屬于不足額投保，理賠時無法獲得100%的賠償。 ? 外面的報價中，商業(yè)第三者險的保額是多少呢？是否設(shè)定在20萬元以上？外面有些保險公司的報價，商業(yè)第三者險保額僅設(shè)為5萬元，而我們銷售店為客戶報價時，商業(yè)三者險保額全都設(shè)在20萬元以上，這樣保費有差別也很正常。
外面的報價單里車身劃痕險和玻璃單獨破碎險是否都有單列呢？僅僅投保車損險的話，車身被他人惡意劃損或是玻璃單獨破碎時是無法得到賠償?shù)�。而我們向您推薦的續(xù)保方案中就包含了專門針對這兩種情況提供保障的險種，免去您的擔(dān)心。
2. 強調(diào)在銷售店續(xù)保的好處
我們銷售店為您提供保險一站式服務(wù)，特別是有代索賠的服務(wù)。事故發(fā)生后，您只需要交齊保單及相關(guān)資料，與保險公司交涉的事情皆可由我們銷售店代辦，這樣能節(jié)約您寶貴的時間。同時，銷售店的高品質(zhì)維修以及原廠零部件的使用，能夠打消您的顧慮；出險之后的專人對應(yīng)，會讓您倍感放心。修車全程透明化操作，純正零部件的價格也將得到保險公司100%的認可。
3. 提示在店外中小保險公司續(xù)保的缺點
以低廉保費為賣點的中小保險公司，有可能在理賠時不接受純正零部件的價格，導(dǎo)致客戶需要自行承擔(dān)部分修理費。另外，還有可能發(fā)生將事故車輛拉到街邊的修理工廠，使用不純正的零部件進行修理的問題。我朋友就是做保險的 您的朋友是在哪家保險公司做保險呢？如果是一家中小型的保險公司，那么在事故發(fā)生后，我們銷售店是無法進行代理索賠的，也就是說到時候?qū)o法為您提供一站式保險服務(wù)。而且這樣的保險公司有可能不接受原廠零部件的價格，修理時**先生您也許得自己支付部分維修費。
您的朋友在這家保險公司是業(yè)務(wù)人員呢，還是理賠定損人員呢？保險公司的營業(yè)和定損是兩個相互獨立的部門，如果您的朋友是在營業(yè)部門的話，那么真的發(fā)生事故的時候，他可能也很難幫到您。只買交強險就行了
交強險只負責(zé)賠付對第三者造成的損失，而且保額比較低，第三者死亡傷殘為110000元，醫(yī)療費10000元，財產(chǎn)損失20xx元。而就成都市來講，死亡補償金最低也要26萬，萬一發(fā)生什么事故的話，您覺得僅憑交強險的賠償夠嗎？
一旦不幸發(fā)生了第三者死亡的事故，如果死者家屬向法院上訴的話，那么除了死亡補償金之外，有可能還要賠償子女撫恤金、喪葬費等多項費用�？紤]到這些情況，還是購買一定保額的商業(yè)險會更踏實一些吧。
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