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車險(xiǎn)續(xù)保話術(shù)
車險(xiǎn)續(xù)保話術(shù)1
1）熟悉車險(xiǎn)條款及理賠操作實(shí)務(wù)
2）具備良好的溝通能力及服務(wù)意識(shí)
3）負(fù)責(zé)達(dá)成續(xù)保業(yè)務(wù)目標(biāo)
4）續(xù)�？傤~（輛數(shù)、金額）目標(biāo)、續(xù)保率目標(biāo)
5）續(xù)保戰(zhàn)敗總結(jié)每月1日總結(jié)上月續(xù)保戰(zhàn)敗原因并向金融保險(xiǎn)經(jīng)理提交改善方案。
6）按要求管理客戶的保險(xiǎn)檔案（包括物理檔案的整理和保管、電子檔案和系統(tǒng)錄入等。。。
7）負(fù)責(zé)向客戶解悉保險(xiǎn)條款及保險(xiǎn)管家理賠服務(wù)
8）熟悉出單系統(tǒng)的操作、負(fù)責(zé)代管保單
9）及時(shí)把續(xù)�？蛻襞c新�？蛻舯ｋU(xiǎn)資料登錄入系統(tǒng)，確保系統(tǒng)投保率與實(shí)際相符
10）不得向客戶推薦非本店認(rèn)證的保險(xiǎn)公司，如有發(fā)現(xiàn)根據(jù)公司制度進(jìn)行處罰。
續(xù)保專員工作流程
1）續(xù)保專員根據(jù)專營(yíng)店的承保檔案記錄，提前2個(gè)月向保單即將到期的客戶發(fā)送短信，向客戶介紹本店的續(xù)保服務(wù)及理賠服務(wù)。
2）續(xù)保專員在電話營(yíng)銷過程中，應(yīng)將商談?dòng)涗浀怯浫搿独m(xù)保跟進(jìn)登記本》的跟蹤欄內(nèi)，如果商談失敗，應(yīng)在“失敗原因”欄目?jī)?nèi)詳實(shí)地記錄失敗原因。
3） 續(xù)保專員應(yīng)協(xié)助SA、CA向客戶解釋機(jī)動(dòng)車保險(xiǎn)條款以及本店的理賠服務(wù)。
4）早上8：30上班后整理當(dāng)天跟蹤客戶資料，以及準(zhǔn)備好報(bào)價(jià)單。
5）電話續(xù)保：以本專營(yíng)店保險(xiǎn)服務(wù)中心續(xù)保專員的身份出現(xiàn)，代表本專營(yíng)店保險(xiǎn)服務(wù)中心，以回訪和提醒的'形式切入話題。
6）介紹本店保險(xiǎn)服務(wù)中心的優(yōu)勢(shì)，主動(dòng)要求通知傳真或電子郵件形式向客戶提供《車輛保險(xiǎn)建議書》。
7）電話結(jié)束時(shí)，感謝客戶的配合，并預(yù)約下次商談方式和時(shí)間。
車險(xiǎn)續(xù)保話術(shù)2
01.真誠(chéng)的態(tài)度，專業(yè)的知識(shí)
面對(duì)客戶的異議，切勿緊張，應(yīng)該堅(jiān)信：相對(duì)于電銷或其他保險(xiǎn)渠道，4S店的優(yōu)勢(shì)仍是相當(dāng)明顯，只需要一 一給予釋疑即可消除客戶疑慮。
客戶：你們公司保險(xiǎn)費(fèi)太貴了？外面電銷可以打85折呢？還送禮品！
如何應(yīng)對(duì)？
例1. 新的《保險(xiǎn)法》出臺(tái)之后，保險(xiǎn)公司和4S店的折扣都是統(tǒng)一的，今年的保費(fèi)主要根據(jù)車主往年的賠付情況進(jìn)行計(jì)算，您除了享受保險(xiǎn)公司正常折扣之外，店里還為您這樣的老客戶準(zhǔn)備了很多的優(yōu)惠折扣項(xiàng)目。
例2. 保險(xiǎn)電話營(yíng)銷雖然可以給您贈(zèng)送一些禮品，但其實(shí)對(duì)您不一定適用，而且沒有服務(wù)承諾，萬(wàn)一有事找誰(shuí)呢？我們公司是專業(yè)的廠家授權(quán)4S店，可以為您提供24小時(shí)的緊急救援、拖車服務(wù) 、協(xié)助處理交通事故 、緊急換胎、過電等許多的免費(fèi)服務(wù)。在您需要的時(shí)候我們就會(huì)及時(shí)出現(xiàn)在您的面前，而電話營(yíng)銷是不可能做到這一點(diǎn)的。
例3. 電話營(yíng)銷的保險(xiǎn)單，為了降低整單的保險(xiǎn)金額，在給您做保險(xiǎn)計(jì)劃書時(shí)有可能會(huì)降低賠付標(biāo)準(zhǔn)。比如不足額投保、不買不計(jì)免賠、或者設(shè)定駕駛?cè)说纫恍╇[性的做法。這樣一旦出現(xiàn)理賠，很可能會(huì)出現(xiàn)價(jià)差、賠付不足或者被拒賠的情況，我們買保險(xiǎn)都不希望自己遇到這種情況吧？
02. 好問決疑，挖掘客戶需求
想要最快地挖掘客戶真正關(guān)心的焦點(diǎn)，我們首先得學(xué)會(huì)提問。由淺入深，由表及里，由模糊到清晰。抓準(zhǔn)客戶的需求、內(nèi)心的真實(shí)顧慮，幫助客戶解開心結(jié)。
客戶：親戚朋友做保險(xiǎn)的，肯定不會(huì)賺我錢，我找他們辦理！
如何應(yīng)對(duì)？
例1. 幫助親戚朋友固然是應(yīng)該的，但是汽車保險(xiǎn)是一個(gè)服務(wù)性產(chǎn)品，它需要很多專業(yè)技術(shù)人員配合來完成。保險(xiǎn)保的是未來的保障，是為了確保將來如果出現(xiàn)狀況時(shí)不影響您正常的工作生活，而不是拿他來還人情的，建議您還是到店內(nèi)購(gòu)買保險(xiǎn)比較合適！
例2. 親戚朋友之間相互照應(yīng)當(dāng)然應(yīng)該，但是購(gòu)買保險(xiǎn)畢竟不同于日常生活。如果因?yàn)榈K于情面找朋友買了，出險(xiǎn)時(shí)親戚朋友不可能去現(xiàn)場(chǎng)協(xié)助您，對(duì)事件的處理流程也不如4S店專業(yè)，再加上如果理賠時(shí)處理不好，還可能造成經(jīng)濟(jì)上的損失，您也不好意思怪罪，最終受損失的還是您自己。再加上在4S店購(gòu)買保險(xiǎn)，要求后續(xù)服務(wù)是天經(jīng)地義的。為客戶提供服務(wù)這本來也是我們份內(nèi)的事情，我們有專門的`團(tuán)隊(duì)協(xié)助處理，而且我們與保險(xiǎn)公司有深度合作，保險(xiǎn)公司給我們的政策不會(huì)比您朋友少，所以您還是來店里由我?guī)湍k理吧！
03. 適時(shí)成交，踢好''臨門一腳''
正如足球場(chǎng)上的臨門一腳，只要踢好這一腳，就是射門成功了。那這關(guān)鍵的一腳是什么呢？——“逼單”！
客戶：我開車很多年了，從來沒出過險(xiǎn)，只買交強(qiáng)險(xiǎn)就可以了！
如何應(yīng)對(duì)？
例1. 那您除了駕駛技術(shù)好，肯定還有很好的駕駛習(xí)慣，說明您是一位很理性的人。關(guān)于交強(qiáng)險(xiǎn)的賠付限額，針對(duì)車輛的賠償只有20xx元，您也不知道事故發(fā)生之后交警會(huì)如何劃分事故責(zé)任。20xx年的雅閣撞勞斯萊斯的案例應(yīng)該聽說過吧？車主就因?yàn)榈谌哔I的少，保險(xiǎn)不夠賠付自己出了幾十萬(wàn)，太不劃算了，可以買幾十年的保險(xiǎn)了。所以，建議您至少可以投保100萬(wàn)的第三者險(xiǎn)，保費(fèi)才***元。
例2. 再說了，雖說現(xiàn)在交強(qiáng)險(xiǎn)賠付限額已經(jīng)上漲到12.2萬(wàn)的保額，但您買保險(xiǎn)肯定是想要最大的保障。隨著生活方式的改變，現(xiàn)在很多人喜歡騎自行車出行。據(jù)交通部門統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，近半年來自行車與機(jī)動(dòng)車發(fā)生的交通事故比去年多了一倍�，F(xiàn)在發(fā)生意外致人死亡的話，大概要賠80多萬(wàn)，有些地方更高。因此，強(qiáng)烈建議您至少加保一個(gè)100萬(wàn)的第三者險(xiǎn)，保費(fèi)才***元。
04. 承諾我們的售后服務(wù)，讓客戶放心
售前的耐心解釋和服務(wù)固然是成交的關(guān)鍵要素，但維系客戶更有力、更有效的是售后服務(wù)與跟進(jìn)。堅(jiān)持定期的微信問候、節(jié)日問候等，都會(huì)增加客戶粘度。對(duì)于答應(yīng)客戶的事，千萬(wàn)不要找借口拖延或不辦。
客戶：我之前在你們店里做維修保養(yǎng)，你們的服務(wù)太差了，不考慮在你們那里購(gòu)買保險(xiǎn)！
如何應(yīng)對(duì)？
例1. 表示歉意并詳細(xì)了解客戶對(duì)店服務(wù)不滿的具體原因
◆我代表我店對(duì)此表示抱歉，您跟我說說有哪些地方是我們沒有做到位的，我會(huì)立即向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。
例2. 盡力解決客戶問題，在解決問題之前暫不進(jìn)行續(xù)保營(yíng)銷動(dòng)作
◆您的意見我已經(jīng)了解清楚了，我會(huì)盡快給您答復(fù)（由部門主管跟進(jìn)客戶反饋意見并給予客戶安撫） ……
例3. 將改善措施告訴給客戶，讓客戶重拾信心，引導(dǎo)在店投保
◆針對(duì)上次遇到的問題，我們已做了XXXX的改善（根據(jù)店實(shí)際改善情況解說），也請(qǐng)您繼續(xù)監(jiān)督支持我們?cè)俳o我們一次機(jī)會(huì)，讓我們?yōu)槟膼圮囂峁┍ｋU(xiǎn)服務(wù)吧（引入保險(xiǎn)話題）。
05. 向客戶證明給他的保險(xiǎn)設(shè)計(jì)是量身定制的
客戶會(huì)擔(dān)心自己買到了不必要的保險(xiǎn)，也會(huì)擔(dān)心超出預(yù)算。這時(shí)，我們要根據(jù)客戶的需求和能力來精心設(shè)計(jì)保險(xiǎn)套餐，并耐心解釋，讓客戶相信給他設(shè)計(jì)的保險(xiǎn)套餐是為他量身定制的，以免客戶會(huì)產(chǎn)生抗拒心理。
客戶一：住的離你們店太遠(yuǎn)了，我家附近就有4S店，我在這里購(gòu)買也是一樣的！
如何應(yīng)對(duì)？
例1. 您不用專門為此跑一趟，我?guī)湍樵兞艘幌拢能囕v剛好下個(gè)月到保養(yǎng)時(shí)間了，到時(shí)候過來一起辦理就行了。
例2. 如果您確實(shí)不太方便到店里來，我們可以先電話確定好險(xiǎn)種，您直接轉(zhuǎn)賬到我們公司，我出好保單郵寄給您也是可以的。
例3. 建議還是不要圖買時(shí)一時(shí)方便，售后方便才是最重要的，您是我們的老客戶了，也是我們的VIP客戶，而且跟我們的工作人員也都很熟，以后車輛有什么問題我們處理起來肯定更重視一些。
客戶二：我買了車損險(xiǎn)了，為什么還要買劃痕險(xiǎn)？我有停車位，盜搶險(xiǎn)就不買了！
如何應(yīng)對(duì)？
例1. 簡(jiǎn)單解釋劃痕險(xiǎn)的概念
◆劃痕是指發(fā)生無碰撞痕跡的車身油漆損傷時(shí)提供的賠償，而車損是指車輛在行駛過程中與其他物體發(fā)生碰撞導(dǎo)致的損失。
例2. 舉例說明屬于劃痕的情況
◆像比如鑰匙、小石子等類似尖硬物體不小心刮到車身，油漆表面出現(xiàn)的單獨(dú)的油漆損傷的痕跡就屬于劃痕險(xiǎn)的范圍。
例3. 盜強(qiáng)險(xiǎn)價(jià)格很便宜的，相當(dāng)于每天只需交2-3元錢，保險(xiǎn)公司不管您把車停在哪，24小時(shí)為您看車，您可以安心做任何事情。買保險(xiǎn)不就是為了省心嗎！在我接觸的客戶中有60%以上的新車客戶都選擇了劃痕險(xiǎn)。
總而言之，再好的話術(shù)都不如真誠(chéng)的服務(wù)。為客戶提供設(shè)身處地的貼心服務(wù)才是制造永久客戶的不二法門。
車險(xiǎn)續(xù)保話術(shù)3
一、首次給客戶打電話
A：您好，請(qǐng)問是x先生/x女士嗎？
B：是的，哪位？
A：x先生/x女士,您好！我是在xx4S店駐點(diǎn)的太平洋車險(xiǎn)某某，去年您的那部閩Dxxxxx的保險(xiǎn)是我?guī)湍k的，這部車的保險(xiǎn)x月x日就到期了，請(qǐng)問您這幾天有沒有時(shí)間辦理續(xù)保？
情況一：
B：今年的保費(fèi)多少？/多少錢�。�
A：我們是按照去年您投保的險(xiǎn)種為您計(jì)算的：車損險(xiǎn)xx萬(wàn)元；第三者責(zé)任險(xiǎn)xx萬(wàn)元；車上人員責(zé)任險(xiǎn)，x座每座x萬(wàn)元；盜搶險(xiǎn)xx萬(wàn)元；劃痕險(xiǎn)xx元；玻璃險(xiǎn)；以及不計(jì)免賠全。商業(yè)險(xiǎn)保費(fèi)打xx折，保費(fèi)xx元，交強(qiáng)險(xiǎn)保費(fèi)xx元，車船稅xx元，共計(jì)xx元。（優(yōu)惠信息可同時(shí)告知。）
PS：客戶大多很在意折扣的多少，會(huì)直接對(duì)比各家保險(xiǎn)公司報(bào)的折扣，若可出電銷單，則直接用折扣系數(shù)*0.85所得的折扣告知客戶。
情況二：
B：現(xiàn)在沒空，下次再說吧！（根據(jù)客戶的口氣和電話里的聲音判斷客戶是否真的沒空接電話）若覺察客戶有推脫之意——
A：那我改天再跟您聯(lián)系，只是我們近期剛好在做活動(dòng)，x號(hào)以后就截止了，不知道您能不能用幾分鐘時(shí)間聽一下？
若客戶再次確認(rèn)在忙，或者我們判斷客戶確實(shí)不方便接電話——
A：不好意思打擾您了，我一會(huì)兒把今年保險(xiǎn)的報(bào)價(jià)以及我們的優(yōu)惠信息發(fā)到您的手機(jī)上，您先看下，如果有什么問題可以跟我聯(lián)系，如果需要續(xù)保直接找我就可以，我們明天這個(gè)時(shí)候再給您打電話可以嗎？
情況三：
B：不用了，我已經(jīng)保了。（這可能是客戶的托辭，我們事先通過系統(tǒng)確認(rèn)其是否投保）
若客戶還沒投�！�
A：您可能是托您的家人或者朋友投保的，我們看到您這部車的保單還沒生效，可能是還沒去辦理，我們近期的優(yōu)惠力度很大，您有沒有興趣聽一下？（這個(gè)時(shí)候客戶多半會(huì)聽一下）
B：你們有什么優(yōu)惠？
A：我們近期針對(duì)老客戶特別推出了優(yōu)惠套餐：這樣的優(yōu)惠力度您覺得怎么樣？（這是老客戶這能轉(zhuǎn)享的）
若客戶確實(shí)已經(jīng)投保——
A：我們最近的剛推出了新的優(yōu)惠政策，本來還想特意通知您一聲的，既然您已經(jīng)投保了，那我們還是希望以后能有機(jī)會(huì)跟您合作，如果您平時(shí)有車險(xiǎn)方面的'問題，也可以給我們打電話咨詢。謝謝！
情況四：
B：不是還有很久才到期嗎？/還早！
A：您也知道，保險(xiǎn)一旦脫保了，車上路行駛就沒有了保障，交強(qiáng)險(xiǎn)脫保還有可能被交警罰款，我們針對(duì)即將到期的客戶都會(huì)做一個(gè)提醒，如果您最近這段時(shí)間有空，建議您辦理下。而且我們剛推出一個(gè)新的優(yōu)惠政策，截止XX號(hào)，優(yōu)惠力度比較大，您要是錯(cuò)過了有點(diǎn)可惜。
二、非首次給客戶打電話
1、客戶對(duì)我們有印象
A：您好x先生/x女士，我是在xx4S店駐點(diǎn)的太平洋車險(xiǎn)某某，之前跟您聯(lián)系過幾次，您還記得吧？
B：哦，記得
A：您這幾天有沒有時(shí)間辦理續(xù)保呢？/您上次說了X號(hào)左右要辦理續(xù)保，您看今明兩天可以嗎？/您上次說X號(hào)要過來，是上午(下午)要過來嗎，我這邊先幫您把單錄好，到時(shí)您過來辦理會(huì)比較快。
情況一：
B：我明天過來，在哪里？
A：您直接到xxx就可以辦理了，記得要帶上身份證/組織機(jī)構(gòu)代碼證復(fù)印件和行駛證。
情況二：
B：我最近很忙，沒辦法過去辦理。
A：您如果不方便過來，我們也可以上門辦理，您把地址給我就行。我們的工作人員會(huì)跟您聯(lián)系協(xié)調(diào)辦理的時(shí)間�？梢詥幔�
情況三：
B：你們的價(jià)錢太貴了！/你們的報(bào)價(jià)比別人都高！
如果不是小保險(xiǎn)公司報(bào)的價(jià)——
A：目前市場(chǎng)上的保險(xiǎn)報(bào)價(jià)都不會(huì)有太大差別的，除非險(xiǎn)種不一樣，如果是三者險(xiǎn)保額低了或者其他險(xiǎn)種少了，那對(duì)您是不利的，您再確認(rèn)下。/我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，價(jià)錢差這么多肯定是險(xiǎn)種不一樣，您還是先仔細(xì)確認(rèn)下。（您有對(duì)比報(bào)價(jià)表嗎，現(xiàn)在整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)價(jià)格平臺(tái)都是一樣的，只要是保的險(xiǎn)種一樣，那價(jià)格肯定是一樣的，價(jià)格有差肯定是保的險(xiǎn)種不一樣，或者說他給您設(shè)置了不足額投保，到時(shí)賠付是不能全賠的，影響您的利益。）
如果是小保險(xiǎn)公司報(bào)的價(jià)——
A：他們的價(jià)格的確比我給您的報(bào)價(jià)低了些，可是您要想，買保險(xiǎn)買的是保障和服務(wù)，如果得不到，價(jià)錢再低對(duì)您也沒用呀。之前聽說有一些客戶買了小保險(xiǎn)公司的車險(xiǎn)，理賠的時(shí)候遇到了很多問題，鬧得很不愉快，您肯定也不希望遇到這樣的情況，您說是不是？（我們大保險(xiǎn)公司是直接和車行合作的，更有保障。您只要遇到什么情況可以直接開到車行，我們有專門的接待員，小保險(xiǎn)公司都是進(jìn)不了車行的，到時(shí)理賠出現(xiàn)問題或者是賠付不了對(duì)您也麻煩，小保險(xiǎn)公司都是和外面的小修車店合作，配件之類的也不正規(guī)不齊全，我們車行都是直接廠家供貨的，服務(wù)各方面肯定比他們好，到時(shí)不要為了省這幾塊錢搞的更麻煩。）
情況四：
B：你們送的東西太少了，人家xx送......
A：您剛提到的那些禮品我們?cè)瓉硪彩怯械�，可是送了一段時(shí)間后客戶普遍反映不是很好，我們就把成批的禮品退回給廠家了，您收到些不實(shí)用的禮品還不如我們贈(zèng)送的4S店XX券、油卡（或其他），您說是不是？
情況五：
B：我有個(gè)朋友/親戚在xx保險(xiǎn)，我讓他幫我辦理就好。
A：x先生/女士，您朋友/親戚幫您辦確實(shí)方便，但是顧及到人情，處理事故時(shí)遇到點(diǎn)問題您可能不方便提，這樣對(duì)您是不利的。而且您的朋友/親戚能給您的優(yōu)惠我們這邊也都有，而且我們是跟車行合作的，還會(huì)贈(zèng)送xxxx，我們就在車行這邊，您要是遇到什么問題處理起來也很方便。您看如何？
情況六：
B：我有個(gè)朋友也在太保（其他部門）
A：是這樣的，他是我們公司其他部門的同事，您在他那邊投保和在我們這邊投保的價(jià)格是一樣的，但是我們是跟車行合作的，在我們部門續(xù)�？梢韵硎躼x（車行贈(zèng)送的增值優(yōu)惠），同時(shí)會(huì)對(duì)xx車（此客戶的車型）提供針對(duì)性服務(wù)，理賠會(huì)更加便捷。建議您還是考慮在我們部門投保，您看怎樣？
2、客戶對(duì)我們沒印象
A：您好x先生/x女士，太平洋車險(xiǎn)某某，之前跟您聯(lián)系過幾次，您還記得吧？
B：太多保險(xiǎn)公司打電話了，我實(shí)在記不得。
A：哦，我是太保在xx4S店駐點(diǎn)的工作人員，（如首次打電話時(shí)自我介紹）
注意事項(xiàng)：
1、給客戶打電話時(shí)，如遇客戶要求短信報(bào)價(jià)、客戶沒空接聽電話、客戶有意匆忙掛斷電話、客戶沒有接聽電話、客戶電話關(guān)機(jī)，都可以在電話后給客戶發(fā)一條短信，加深客戶對(duì)我們的印象，同時(shí)也讓客戶更加感受到我們的誠(chéng)意。短信內(nèi)容依據(jù)實(shí)際情況而定，可以是提醒上年保險(xiǎn)終止日期、報(bào)價(jià)、優(yōu)惠政策等。
2、應(yīng)良好把握兩次電話的間隔，太過頻繁客戶容易產(chǎn)生厭煩的情緒，間隔太長(zhǎng)時(shí)間客戶容易對(duì)我們感到生疏，甚至在接過眾多保險(xiǎn)公司電話后把我們忘記，容易讓別的保險(xiǎn)公司有時(shí)間把客戶“搶走”。
3、我們提供給客戶的報(bào)價(jià)信息、優(yōu)惠信息以及其他相關(guān)信息應(yīng)準(zhǔn)確，否則客戶將降低對(duì)我們的信任。
4、跟客戶通話時(shí)應(yīng)盡量用確定的口氣，本應(yīng)該是我們了解的信息，切勿出現(xiàn)“不知道”、“不清楚”等字眼，讓客戶覺得我們是很專業(yè)的。
5、說話語(yǔ)速要適中，語(yǔ)速過快客戶容易聽不清楚，語(yǔ)速過慢容易顯得沒有精神、沒有熱情。
6、可以跟客戶多次強(qiáng)調(diào)，如果平時(shí)遇到保險(xiǎn)的問題，都可以打電話過來咨詢，讓客戶感受到我們的服務(wù)態(tài)度。
7、如遇到客戶有投保意向但又不是很信任的話，可以轉(zhuǎn)給其他人，讓其他人再次跟蹤，第三人可以以抽查的口吻跟客戶確認(rèn)，我們的工作人員XXX幫您申請(qǐng)了油卡、禮品，我這邊給您打個(gè)電話確認(rèn)一下是否屬實(shí)，這種情況客戶一般就會(huì)覺得工作人員確實(shí)是盡心幫他申請(qǐng)禮品，對(duì)其加深信任。（020項(xiàng)目常遇到這情況）
車險(xiǎn)續(xù)保話術(shù)4
車險(xiǎn)續(xù)保提前多久
現(xiàn)在很多的保險(xiǎn)公司都是對(duì)于在自己的保險(xiǎn)公司投放車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的車主提供了定時(shí)提醒業(yè)務(wù)，據(jù)了解，最為普遍的提醒時(shí)間都是在一個(gè)月左右，也就是當(dāng)你的車險(xiǎn)還有一個(gè)月左右到期的時(shí)候，車險(xiǎn)公司就會(huì)提醒你，你的車險(xiǎn)快到期，需要進(jìn)行提前續(xù)保了，所以現(xiàn)在這種保險(xiǎn)公司的服務(wù)都還是非常專業(yè)的，這要是給廣大的車主朋友提供了很多的便利和幫助，只要一旦保險(xiǎn)公司已經(jīng)在提醒你了，那么你也就可以準(zhǔn)備去購(gòu)買新的車險(xiǎn)了，提前續(xù)保，既是為了自己的.安全著想，也是為了更好的享受相關(guān)的車險(xiǎn)優(yōu)惠活動(dòng)，據(jù)調(diào)查顯示，現(xiàn)在車主普遍選擇的提前續(xù)保時(shí)間也是在提前一個(gè)月左右。
車險(xiǎn)續(xù)保注意事項(xiàng)
第一、現(xiàn)在的保險(xiǎn)公司是很多的，競(jìng)爭(zhēng)也是很激烈的，而也有不少以盈利為目的的車險(xiǎn)代理渠道。我們?cè)诮o車險(xiǎn)續(xù)保時(shí)，一定要選擇正規(guī)的保險(xiǎn)公司，這樣才能夠避免中介的誤導(dǎo)，在車輛出線之后也可以很好的進(jìn)行理賠，也更加放心安全。
第二、如果車險(xiǎn)續(xù)保選擇了中介公司，那中介機(jī)構(gòu)是很可能會(huì)隱瞞車輛出險(xiǎn)的一些情況的，這樣對(duì)車主來說是容易受到傷害的。在選擇險(xiǎn)種時(shí)，我們一定要考慮到自己的車齡，新手車主幾乎都是投全險(xiǎn)的，但是車齡是一個(gè)很重要的因素。
第三、由于新手車主的受損幾率是比較高的，因此選購(gòu)保險(xiǎn)一定是比較全面的，主險(xiǎn)和附加險(xiǎn)都是要有的。但是如果車齡比較長(zhǎng)了，我們就主要傾向于第三者責(zé)任險(xiǎn)和車上人員險(xiǎn)的，別的險(xiǎn)種是可以考慮的，但是還是要看個(gè)人的情況來決定了。
第四、如果車輛的出險(xiǎn)次數(shù)比較多，那在續(xù)保時(shí)很可能會(huì)增加保費(fèi)的。車險(xiǎn)續(xù)保常會(huì)有兩種情況，一種是交強(qiáng)險(xiǎn)續(xù)保，我們要知道每家保險(xiǎn)公司的交強(qiáng)險(xiǎn)都是可以進(jìn)行數(shù)據(jù)共享的，因此保費(fèi)上浮的情況也是不可以避免的。還有就是商業(yè)保險(xiǎn)續(xù)保了，這種可能不會(huì)上浮。
第五、我們要知道在車險(xiǎn)續(xù)保時(shí)，如果你沒有及時(shí)的進(jìn)行續(xù)保而是脫保了，那是會(huì)增加保費(fèi)的。有很多車主都出現(xiàn)續(xù)保不及時(shí)的情況，這樣就讓車子處于裸奔的狀態(tài)了。這樣的情況在續(xù)保時(shí)，費(fèi)用是會(huì)有些上升的。如果選擇提前續(xù)保，那就可以享受優(yōu)惠了。
車險(xiǎn)續(xù)保話術(shù)5
車輛保險(xiǎn)市場(chǎng)早就是一片紅海，各大保險(xiǎn)公司、4S店、其他汽修門店搶的是頭破血流，為了吸引客戶，明的暗的無所不用其極。
對(duì)于4S店來說，雖然續(xù)保業(yè)務(wù)不占大頭，但續(xù)保的戰(zhàn)略意義非常重大。表現(xiàn)在三個(gè)方面：
★ 續(xù)保是一塊比較穩(wěn)定的業(yè)務(wù)，量越多保險(xiǎn)公司返點(diǎn)就越多；
★ 可以維系與老客戶之間的關(guān)系，增加老客戶再次到店維修次數(shù)；
★ 可以提高老客戶置換和轉(zhuǎn)介紹的幾率，直接提高新車銷售；
所以，續(xù)保對(duì)于4S店可以說是一箭三雕的好事。
但是4S店續(xù)保業(yè)務(wù)面臨的競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈，主要來自三方面：
★ 保險(xiǎn)公司專業(yè)的保險(xiǎn)專員；
★ 電話和網(wǎng)絡(luò)便捷續(xù)保的沖擊；
★ 其他4S店、汽修門店的搶奪；
那么，怎么提高門店續(xù)保成功的概率，怎么提升門店續(xù)保量呢？有這些方法可以試試。
1從新車交付就開始做鋪墊
新車交付的時(shí)候，可以讓續(xù)保專員加入到與車主的合影中，遞送名片并自我介紹。如果續(xù)保專員實(shí)在太忙，至少要保證，在交車遞名片的環(huán)節(jié)中，讓銷售顧問把續(xù)保專員的名片也一起遞給車主。遞名片的目的就是為了聯(lián)系回訪車主的時(shí)候有個(gè)說辭。
三天內(nèi)續(xù)保專員必須跟客戶打電話，為什么？三天之后不打，續(xù)保專員就不會(huì)記得給這個(gè)客戶打電話了，而且客戶也對(duì)續(xù)保專員沒印象了，鋪墊就白做了。那說什么？
“某某先生，您好，我是XXX店的續(xù)保專員叫XX，上次您提新車的時(shí)候，因?yàn)樘?休息不在，今天特意跟您打個(gè)電話祝賀下您，如果您對(duì)車輛保險(xiǎn)有任何問題可以聯(lián)系我，再見。”
話不用多說，一分鐘左右。也可以自己組織話術(shù)，只需突出兩點(diǎn)：祝賀客戶和介紹自己，給客戶留個(gè)印象就行，目的就是為以后聯(lián)系續(xù)保業(yè)務(wù)的時(shí)候，不會(huì)讓客戶認(rèn)為太唐突。這招明天就可以開始用起來，如果續(xù)保人員沒名片，那就趕快去印….
2找到車主的痛點(diǎn)
車主在面對(duì)續(xù)保時(shí)需要考慮的問題就兩個(gè)：一是價(jià)格，二就是時(shí)間。
★ 哪家便宜我去哪家續(xù)保；
★ 價(jià)格同等的情況下，能將就我時(shí)間來的，我就選擇哪個(gè)；
★ 要是價(jià)格既便宜又能將就我時(shí)間的，當(dāng)然是首選；
既然如此，那么我們就逐個(gè)擊破。
針對(duì)價(jià)格
很多客戶對(duì)續(xù)保專員的話術(shù)就是：“電話/網(wǎng)絡(luò)投保給我7折還有15%的折扣，你們太黑了，價(jià)格這么貴...”
很多續(xù)保專員就被這樣的說辭給嚇住了，其實(shí)反駁的話很簡(jiǎn)單：
“這就跟賣房的說自己房子7千起，一去看全是9千、1萬(wàn)的房子一個(gè)樣，營(yíng)銷說辭而已，實(shí)際情況不是您想的那樣�！�
實(shí)際情況是什么樣的？我們就得跟客戶分析了，影響保險(xiǎn)價(jià)格的因素有兩個(gè)方面：
★ 一是車輛投保年限，另一個(gè)是車輛是否發(fā)生過事故。
車輛投保年限越長(zhǎng)，沒出現(xiàn)過事故的'車子，是可以享受最低6.5折的折扣（個(gè)別城市不同的需要根據(jù)實(shí)際情況來說），之后在把保險(xiǎn)折扣的幾個(gè)區(qū)間跟客戶說明。但是這里客戶也可能會(huì)說：“別人也是這樣說的，他還是能給我便宜”，便宜從哪里來呢？
其實(shí)還有兩個(gè)地方能影響最終價(jià)格的變化，有良心的人是不會(huì)去動(dòng)這兩個(gè)地方的，但是有些人就是聰明不往明處使，什么地方呢？
★ 一個(gè)是投保項(xiàng)目，另一個(gè)是投保額度。
投保年限一樣的同一臺(tái)車，投保項(xiàng)目的多與少會(huì)影響價(jià)格；投保額度的多與少也會(huì)影響保險(xiǎn)最終價(jià)格。針對(duì)這些，我們可以組織話術(shù)：
“某某先生，如果您看到的是一張報(bào)價(jià)單上的價(jià)格，是不能算數(shù)的，投保額度多少對(duì)保險(xiǎn)價(jià)格的影響是非常大的，就拿第三方責(zé)任險(xiǎn)來說，投10萬(wàn)跟投50萬(wàn)價(jià)格差很多，完全有可能出現(xiàn)您說的這種價(jià)格，所以您要重視的是投保額度，而不是報(bào)價(jià)單。這樣跟您說，是因?yàn)槲覀兪潜辛夹淖鍪虑�，�?duì)您負(fù)責(zé)，不玩貓膩，有一說一有二說二�！�
坦誠(chéng)相待，為客戶考慮，客戶會(huì)被您感動(dòng)，至少會(huì)給你一個(gè)機(jī)會(huì)。
針對(duì)時(shí)間
現(xiàn)在電話續(xù)保和網(wǎng)絡(luò)續(xù)保確實(shí)有一點(diǎn)時(shí)間上的優(yōu)勢(shì)， 而且保險(xiǎn)公司還有可能進(jìn)行上門續(xù)保，針對(duì)這種情況，可以用一句話進(jìn)行攔截。
“某某先生，您現(xiàn)在續(xù)�？赡茇潏D一時(shí)的便捷，但您有沒有想過萬(wàn)一車輛出現(xiàn)問題，需要投保，您可能花去的時(shí)間是您現(xiàn)在省下來的好幾倍”
客戶就會(huì)反問你為什么這樣說，這時(shí)候就可以將我們準(zhǔn)備好的話術(shù)說出來，其實(shí)這也是實(shí)際送險(xiǎn)過程中確實(shí)會(huì)出現(xiàn)的情況，但別直接說，還需有個(gè)開頭，這個(gè)話怎么起？
“您開車一定非常細(xì)心，對(duì)車輛也非常愛惜，所以沒出現(xiàn)過事故，我也為您感到高興，但這并不是說，您不需要知道車輛出險(xiǎn)的流程 ….（業(yè)務(wù)流程就不舉例了）”抓住一切可以贊美客戶的時(shí)機(jī)
介紹流程時(shí)，一定要重點(diǎn)提到時(shí)間長(zhǎng)、周期長(zhǎng)和步驟的繁瑣，之后話鋒一轉(zhuǎn)：
“如果您在我們店里進(jìn)行續(xù)保，事故發(fā)生后，我們可以幫您辦理出險(xiǎn)流程，可以很快的幫您進(jìn)行定損，另外專人專車負(fù)責(zé)您車輛的理賠，相當(dāng)于您不額外花錢就享有一個(gè)私人的保險(xiǎn)管家了”
后面就是介紹業(yè)務(wù)了....
3活動(dòng)續(xù)保
雖然很鄙視活動(dòng)續(xù)保，因?yàn)閹缀鯖]技術(shù)含量，但是車主就是吃這一招，實(shí)打?qū)嵉谋阋嘶蛘咚蜄|西，車主才覺得實(shí)惠，活動(dòng)續(xù)保一年也只能挑冷門的那幾個(gè)月做一做，這種大招一年不要超過兩次，為什么？大家都懂的。
至于做什么活動(dòng)，最好是應(yīng)時(shí)節(jié)的，因?yàn)閹煶鲇忻�；至于送什么？送保養(yǎng)、送大米、送油、送酒、送粽子、送月餅...都可以。
4微信傳播續(xù)保知識(shí)
其實(shí)還可以舉辦續(xù)保知識(shí)公開課和制作續(xù)保手冊(cè)的形式把續(xù)保知識(shí)傳遞給車主，但是對(duì)于現(xiàn)在這個(gè)社會(huì)已經(jīng)不太現(xiàn)實(shí)，公開課來參加的多半不是車主，還把4S店累的半死，制作續(xù)保手冊(cè)要花成本，都不實(shí)在。
但是得益于現(xiàn)在科技的發(fā)展和智能手機(jī)的普及，可以在4S店自己的微信公眾上進(jìn)行續(xù)保知識(shí)的普及，內(nèi)容一定要能打動(dòng)車主，站在車主的立場(chǎng)去分析。什么內(nèi)容呢？
4S店其實(shí)有現(xiàn)成的素材，直接把店內(nèi)維修車輛的保險(xiǎn)實(shí)際案例編輯成文章，這樣車主才會(huì)被帶入進(jìn)去，真正去思考續(xù)保的事情。
車險(xiǎn)續(xù)保話術(shù)6
一、開場(chǎng)白：
TSR：您好，請(qǐng)問是XX先生/女士么?
客戶：是。什么事？（如不是客戶本人，需詢問客戶本人姓氏并且?guī)辗Q呼客戶。）
TSR：X先生/女士您好，我是人保網(wǎng)銷車險(xiǎn)坐席，工號(hào)****號(hào)，我這邊通過系統(tǒng)看到您車牌號(hào)碼為****的車險(xiǎn)去年是通過咱們?nèi)吮＞W(wǎng)銷投保的�，F(xiàn)在您的保險(xiǎn)快要到期了，我第一時(shí)間給您打一個(gè)電話，幫您試算一個(gè)最優(yōu)惠的續(xù)保價(jià)格。請(qǐng)問您今年險(xiǎn)種是否有變更還是和去年保持一致？
異議處理：（詳細(xì)請(qǐng)見第四頁(yè)異議處理部分） 促成：
TSR：您看您去年就是在咱們這邊保的，今年肯定把最大的優(yōu)惠都給您了，沒什么問題就幫您把保險(xiǎn)續(xù)上，您看寄送保單的地址還和去年登記的一樣，沒變吧？
二、成單核實(shí)：
TSR:X先生/女士，非常感謝您對(duì)人保網(wǎng)絡(luò)車險(xiǎn)的支持！您的保單資料已經(jīng)登記好了，現(xiàn)在跟您核實(shí)一下具體信息：您保單登記的行駛證車主為XXX、被保險(xiǎn)人XXX、身份證號(hào)碼XXX（被保險(xiǎn)人）。您的車牌號(hào)為XXX，車型是XXX，車架號(hào)XXX，發(fā)動(dòng)機(jī)號(hào)XXX，
初次登記是XXXX年X月。您今年投保了交強(qiáng)險(xiǎn)，XX元，商業(yè)險(xiǎn)分別是XX險(xiǎn)種，商業(yè)險(xiǎn)保費(fèi)XX元，共XX元。您的交強(qiáng)險(xiǎn)保單是從XXXX年X月X號(hào)起保，您的商業(yè)險(xiǎn)保單是從XXXX年X月X號(hào)起保，保期均為一年。（若兩者起期一致，合并成一句話即可）友情提示您:根據(jù)《交強(qiáng)險(xiǎn)條例》規(guī)定，交強(qiáng)險(xiǎn)一旦出單就不得退保，且無法重復(fù)投保。另外跟您說下免責(zé)內(nèi)容，假如說出現(xiàn)無證駕駛，駕駛證或行駛證過期，酒后駕駛，交通事故后逃逸，根據(jù)保險(xiǎn)條款是不予賠付的，其他免責(zé)部分請(qǐng)您拿到條款后仔細(xì)閱讀。您的送單地址是XXXX，您的聯(lián)系方式是XXXXXX，我們XX小時(shí)內(nèi)將為您配送投保單同時(shí)收取您的保費(fèi)XXX元。麻煩您準(zhǔn)備一下車輛的xx復(fù)印件(一次性告知客戶當(dāng)?shù)厮枋掷m(xù))，我們的送單人員到時(shí)會(huì)向您收取。目前車險(xiǎn)均實(shí)行見費(fèi)出單，請(qǐng)您仔細(xì)核對(duì)投保單，確認(rèn)信息無誤后簽字交費(fèi)，在生成正式保單后送單員會(huì)第一時(shí)間再次聯(lián)系您給您配送正式保單、發(fā)票和交強(qiáng)險(xiǎn)的車標(biāo)。
三、未成單預(yù)約：
TSR:好的，那我也不多打擾您了，您可以隨時(shí)登錄wwww.epicc.com.cn進(jìn)行自主投保，稍后我給您發(fā)一個(gè)續(xù)保報(bào)價(jià)到手機(jī)和郵箱，請(qǐng)您注意查收。明天的這個(gè)時(shí)候我再和您聯(lián)系。
TSR:x先生/女士，感謝您選擇人保網(wǎng)絡(luò)投保。我是您的車險(xiǎn)專屬服務(wù)人員，以后有什么關(guān)于車險(xiǎn)的問題歡迎您隨時(shí)登陸www.epicc.com.cn通過在線客服與我們聯(lián)系，或者撥打4001234567轉(zhuǎn)2號(hào)鍵，找我工號(hào)xxx。感謝您的接聽，祝您愉快！再見！ 2、未成單：
TSR:好的，那我也不多打擾您了，您可以隨時(shí)登錄wwww.epicc.com.cn進(jìn)行自主投保，稍后我給您發(fā)一個(gè)續(xù)保報(bào)價(jià)到手機(jī)和郵箱，請(qǐng)您注意查收。明天的這個(gè)時(shí)候我再和您聯(lián)系。
注意：如逢重大節(jié)日，無論成單與否均應(yīng)向客戶致以節(jié)日問候。
四、異議處理部分：
1、關(guān)于保期未到的問題： Q1：保期還早著呢，再說吧。
A1：TSR：相信您平時(shí)肯定很忙，保險(xiǎn)到期時(shí)有可能因?yàn)槠渌蚝雎岳m(xù)保的事情，所以我才主動(dòng)給您打電話。如果沒什么問題，我馬上就幫您把保險(xiǎn)續(xù)上，不會(huì)耽誤您的時(shí)間，保您用車安心，您也不用再費(fèi)心保險(xiǎn)的事了。請(qǐng)問您今年投保險(xiǎn)種有變化嗎？我馬上給您報(bào)個(gè)最優(yōu)惠的續(xù)保價(jià)格。
A2：理解，X先生/女士，您的保險(xiǎn)確實(shí)還有一段時(shí)間才到期。不過其實(shí)現(xiàn)在80%的車主都是提前投保的，您看既然我已經(jīng)給您打了電話，就耽誤您2分鐘的時(shí)間幫您算個(gè)價(jià)格；您先參考一下，買不買沒有關(guān)系，就當(dāng)了解一下車險(xiǎn)行情。（停頓1秒）請(qǐng)問您今年投保險(xiǎn)種有變化嗎？我馬上給您報(bào)個(gè)最優(yōu)惠的續(xù)保價(jià)格。 A3：我理解，但是現(xiàn)在咱們地區(qū)80%以上客戶都是提前續(xù)保的；續(xù)保將在您今年保險(xiǎn)到期后自動(dòng)接上，絕對(duì)不會(huì)讓您重復(fù)投保。而且我現(xiàn)在只是給您報(bào)個(gè)價(jià)，您可以參考一下，這樣考慮的時(shí)間還稍微充裕一些，我們也是希望您能提前了解到最優(yōu)惠的價(jià)格。請(qǐng)問您今年投保險(xiǎn)種有變化嗎？
2、關(guān)于保費(fèi)問題：
Q1：我是你們的續(xù)�？蛻�，為什么價(jià)格不比其他公司低？ A1：TSR:因?yàn)槟B續(xù)多年沒有出險(xiǎn)，去年的價(jià)格已經(jīng)是最低的了，今年還是將所有的優(yōu)惠給您。這也是行業(yè)規(guī)定的最低折扣了，請(qǐng)您放心。其實(shí)大公司的價(jià)格都差不多，最重要的是能不能給您提供更好的服務(wù)。今年我們?nèi)吮Ｌ貏e為像您這樣的優(yōu)質(zhì)續(xù)保客戶推出了七項(xiàng)專屬升級(jí)理賠服務(wù)；現(xiàn)在續(xù)保還可以享受到咱們網(wǎng)站的（網(wǎng)站最新活動(dòng)）及（分公司的活動(dòng)）。您看沒有問題的話我就跟您核對(duì)一下咱們的送單地址？
A2：首先您需要關(guān)注是不是相同險(xiǎn)種和相同保額。如果相同，我們?nèi)吮＞W(wǎng)銷肯定是最優(yōu)惠的！因?yàn)槿吮＞W(wǎng)銷會(huì)在費(fèi)率上給您多優(yōu)惠15%的。不過您放心，我們?nèi)吮?duì)您的服務(wù)肯定不會(huì)打折。如果您現(xiàn)在在我們網(wǎng)絡(luò)這里投保，您還會(huì)得到貴賓的車險(xiǎn)管家服務(wù)，
五環(huán)內(nèi)免費(fèi)送單，事故車不限環(huán)數(shù)免費(fèi)拖車，六環(huán)內(nèi)故障車免費(fèi)送油搭電更換備胎。這樣您既不用出家門投保，又可以享受到優(yōu)質(zhì)、便捷的服務(wù)！您看要是險(xiǎn)種沒什么變動(dòng)，我?guī)湍怯浺幌沦Y料，安排人給您遞送保單過去。請(qǐng)問明天上午還是下午送單比較合適？
Q2：網(wǎng)上投保和電話投保有什么區(qū)別？
A: 我們網(wǎng)絡(luò)投保與電話投保車險(xiǎn)費(fèi)率是一致的，保費(fèi)不會(huì)有太大差別。不過您通過網(wǎng)站投�？梢韵硎芨喾⻊�(wù)，例如：可以在我的保險(xiǎn)箱管理您的保單；而且您在支付保費(fèi)的時(shí)候也可以選擇網(wǎng)銀支付，這樣您既不用出家門投保，又可以享受到人保優(yōu)質(zhì)、便捷的服務(wù)，何樂而不為呢！您看要是險(xiǎn)種沒什么變動(dòng)，我?guī)湍怯浺幌沦Y料，安排人給您遞送保單過去。請(qǐng)問明天上午還是下午送單比較合適？
3、關(guān)于禮品問題
Q1：要求贈(zèng)送，或平安有你們?yōu)槭裁礇]有？
A1:咱們?nèi)吮＞W(wǎng)銷給您直接在保費(fèi)上優(yōu)惠了15%，相當(dāng)于直接給您折現(xiàn)了，比贈(zèng)送禮品實(shí)惠得多。幫您省下的錢您可以自己購(gòu)買其他喜歡的東西，多劃算啊。
A2：X先生/女士，我們買保險(xiǎn)主要目的是什么呢？就是為了出險(xiǎn)時(shí)更省心，理賠時(shí)更舒心，服務(wù)時(shí)更放心。我們?nèi)吮５姆⻊?wù)是全國(guó)性、無限次數(shù)的事故車及故障車救援，全國(guó)通陪，而且您現(xiàn)
在通過網(wǎng)站投保，在商業(yè)險(xiǎn)為您節(jié)省15%的前提下，還能參加（網(wǎng)站最新）活動(dòng)。
4、關(guān)于抱怨服務(wù)的客戶
Q1：你們公司服務(wù)不好。
A1：真的很抱歉您有這樣的經(jīng)歷。您指的是哪方面呢，能跟我說一下嗎？這樣我們才能針對(duì)客戶的意見做改進(jìn)。您看人保一直都很重視提高服務(wù)質(zhì)量的.，我們每年都有回訪總結(jié)，凡是不好的服務(wù)項(xiàng)目我們都有改進(jìn)；修理廠的合作也是一年一換的：如果客戶反應(yīng)某修理廠不好，我們是一定要中止合作的。今年我們又對(duì)向續(xù)保客戶提供的服務(wù)進(jìn)行了大規(guī)模升級(jí)，請(qǐng)您再次選擇人保，體驗(yàn)一下今年人保的最新服務(wù)。這樣吧，我先跟您核對(duì)一下咱們的相關(guān)信息……
A2:您看針對(duì)咱們的理賠定損或是其他的工作人員，每年都是會(huì)有專業(yè)考核，如果考核不過關(guān)都是不予以錄用的。咱們?nèi)吮＿@么大的公司，如果工作上出現(xiàn)問題還一直錄用，這樣人保的客戶不就全都流失了嘛，您說是吧。為了公司發(fā)展也為了更好的為客戶服務(wù),我們一定會(huì)對(duì)員工嚴(yán)格要求的�，F(xiàn)在人保又提供了一項(xiàng)相當(dāng)惠民的服務(wù),就是有專業(yè)的理賠協(xié)調(diào)員全程監(jiān)督您這輛車的理賠還有出險(xiǎn)情況，大大保障了您的權(quán)益。衷心希望您能再次選擇人保,檢驗(yàn)人保,我們絕對(duì)不會(huì)讓您失望的。 A3:請(qǐng)問您是對(duì)理賠的哪個(gè)環(huán)節(jié)不太滿意？
好的，感謝您提出寶貴的意見。其實(shí)我們一直在不斷提升我們的服務(wù)質(zhì)量，希望為廣大信賴人保、選擇人保的客戶提供更好、更便捷的服務(wù)。近期我們更特別推出了針對(duì)續(xù)�？蛻舻钠唔�(xiàng)專屬理賠服務(wù)，希望您能夠繼續(xù)選擇人保，體會(huì)我們?cè)诜⻊?wù)上的升級(jí)。您看沒有問題的話我跟您核對(duì)一下咱們的相關(guān)信息？
五、注意：
1、以上紅色字體部分為區(qū)域特色服務(wù)，此部分內(nèi)容僅供業(yè)務(wù)組參考，可結(jié)合當(dāng)組特色進(jìn)行替換。
2、每段異議處理話術(shù)說完后，必須進(jìn)行促成。
車險(xiǎn)續(xù)保話術(shù)7
提前一個(gè)月準(zhǔn)備及流程：
1、金融團(tuán)隊(duì)提前將下下月保險(xiǎn)到期的續(xù)保名單按旬分類轉(zhuǎn)交銷售團(tuán)隊(duì)；
2、銷售跟進(jìn)成功名單計(jì)入業(yè)績(jī)提成，戰(zhàn)敗后的名單隨著戰(zhàn)敗原因轉(zhuǎn)至售后團(tuán)隊(duì)跟進(jìn)；
3、售后跟進(jìn)成功名單計(jì)入業(yè)績(jī)提成，戰(zhàn)敗后的名單隨著戰(zhàn)敗原因轉(zhuǎn)至金融團(tuán)隊(duì)跟進(jìn)；
4、金融歸檔并跟進(jìn)戰(zhàn)敗的名單，金融團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)整個(gè)流程的名單支持、流轉(zhuǎn)、戰(zhàn)敗原因跟蹤協(xié)助，專業(yè)培訓(xùn)等。
銷售顧問電話話術(shù)
1感恩答謝
銷售：您好，XX先生，我是XX公司銷售顧問XX，請(qǐng)問您現(xiàn)在接電話方便嗎？
客戶：可以。（如客戶現(xiàn)在不方便，則詢問哪個(gè)時(shí)間段方便去電話聯(lián)絡(luò)？多次不便，請(qǐng)改發(fā)短信）
銷售：非常感謝去年您在我公司購(gòu)買XX轎車，車輛使用還好嗎？由于您在我邊購(gòu)買車輛，我很希望得到您的支持。這一年來您對(duì)我或我們公司的服務(wù)還滿意嗎？
客戶：你們的服務(wù)很好，我的車使用也很滿意。（如不滿意，請(qǐng)?jiān)敿?xì)記錄，并予以來店小禮品）
2有何幫助
銷售：您是我的重要客戶，您還需要我們?cè)谀姆矫婺軌蚪o你幫助呢？
客戶：暫時(shí)沒有，多謝你費(fèi)心了。 （如有，請(qǐng)?jiān)敿?xì)記錄，并予以來店小禮品)
3禮包推薦
銷售：根據(jù)我們的記錄，您的車保險(xiǎn)還有1個(gè)月就要到期了，你在我們店面續(xù)保的話，正好我們現(xiàn)在搞續(xù)保優(yōu)惠活動(dòng)，可以送您價(jià)值XX元的續(xù)保大禮包，不但保費(fèi)能打到最低折扣，還能贈(zèng)送精美****，更多驚喜等著你。您是我的VIP客戶，我覺得這個(gè)大禮包對(duì)您的愛車很有好處。您看我先按去年的險(xiǎn)種給你報(bào)個(gè)價(jià)格（或者發(fā)短信），如果沒有問題，我就幫你出單了？
客戶：謝謝你，我考慮考慮吧。（趁熱打鐵，把握成交的時(shí)機(jī)）
4續(xù)保指標(biāo) 打動(dòng)對(duì)方
銷售：您是我的VIP客戶，您對(duì)我們的服務(wù)也很滿意。您也知道我們都有保險(xiǎn)續(xù)保指標(biāo)的，還請(qǐng)您多多關(guān)照，幫我完成一個(gè)任務(wù)吧！我會(huì)幫你爭(zhēng)取一個(gè)最優(yōu)惠的費(fèi)率，（您的朋友XX也是在我們這里續(xù)保的），您的愛車?yán)m(xù)保就由我?guī)湍戕k理吧！
客戶：既然你這么說了，那你就幫我操辦吧。我過幾天到你4S店去找你。
銷售：那我等您（一周左右時(shí)間再次跟進(jìn)）
服務(wù)顧問電話話術(shù)
1感恩答謝
服務(wù)顧問：您好，XX先生，我是XX特約維修店的服務(wù)顧問XX，請(qǐng)問您現(xiàn)在接電話方便嗎？
客戶：你好。
服務(wù)顧問：非常感謝在過去的一年里您的愛車在我們公司做保養(yǎng)，車輛使用情況還好嗎？是否在使用過程中碰到什么問題需要我們幫助？您對(duì)我們公司的服務(wù)還滿意嗎？
客戶：你們的服務(wù)很好，我的車使用也很滿意。（如不滿意，請(qǐng)?jiān)敿?xì)記錄，并予以來店小禮品)
2有何幫助
服務(wù)顧問：您是我的VIP客戶，請(qǐng)問你的愛車在日常使用過程中，或者在車輛保養(yǎng)、維修過程中是否需要我們?yōu)槟峁└玫姆⻊?wù)？您需要我們?cè)谀男┓矫婺軌蚪o您幫助呢？
客戶：謝謝你，目前車輛使用一切正常，有問題我打電話給你。
3禮包推薦
服務(wù)顧問：銷售部XX提醒我，您的愛車保險(xiǎn)**天后就要到期了，您是我們公司的'VIP客戶，您在我們續(xù)保的話，可以送您價(jià)值XX元的續(xù)保大禮包，不但保費(fèi)能享受最低折扣，還能贈(zèng)送一次****。我覺得這個(gè)大禮包對(duì)您的愛車很有好處。您覺得我們的續(xù)保方案還有什么需要改進(jìn)的嗎？您看我是否可以幫您把續(xù)保出單了？
客戶：謝謝你，那我考慮考慮。 （趁熱打鐵，把握成交的時(shí)機(jī)）
4續(xù)保指標(biāo) 打動(dòng)對(duì)方
服務(wù)顧問：您是我的VIP客戶，以后有售后服務(wù)的任何問題我都可以盡我所能幫您解決，您也知道我們都有保險(xiǎn)續(xù)保指標(biāo)的，請(qǐng)您多多關(guān)照，續(xù)保就由我?guī)湍戕k了吧！
客戶：既然你這么說了，那你就幫我操辦吧。我過幾天到你4S店去找你。
服務(wù)顧問：那我等您（一周左右時(shí)間再次跟進(jìn)）
專員電話話術(shù)
1感恩答謝
金融專員：您好，XXX先生，我是XX公司續(xù)保專員XXX，請(qǐng)問您現(xiàn)在接電話方便嗎？
客戶：你好。
金融專員：車輛使用還好嗎？是否在使用過程中碰到什么問題需要我們幫助？您對(duì)我們公司的服務(wù)還滿意嗎？
客戶：你們的服務(wù)很好，我的車使用也很滿意。 （如不滿意，請(qǐng)?jiān)敿?xì)記錄，并予以來店小禮品)
2有何幫助
金融專員：您是我的VIP客戶，你在車輛保養(yǎng)或者維修過程中是否對(duì)我們的服務(wù)感到滿意呢？服務(wù)顧問XXX提醒我，你的愛車保險(xiǎn)**天后就要到期了，你看是否需要我們公司幫你辦理續(xù)保呢？我們同幾家保險(xiǎn)公司都有合作協(xié)議，在我們這里辦續(xù)保的客戶能獲得同外面不一樣的售后服務(wù)。
客戶：好的，那你發(fā)到我的手機(jī)上，我看好后打電話給你。
3禮包推薦
金融專員：我們公司現(xiàn)在正好在做續(xù)保優(yōu)惠活動(dòng)，可以送您價(jià)值XX元的續(xù)保大禮包。我覺得這個(gè)禮包對(duì)您的愛車還是很有好處的，您不用多花費(fèi)用，就可以享受我們公司提供的更多增值服務(wù)，這個(gè)活動(dòng)僅剩**天了，如果你錯(cuò)過了時(shí)間就沒有禮包贈(zèng)送了！
客戶：好的，那我考慮考慮。 （趁熱打鐵，把握成交的時(shí)機(jī)）
4續(xù)保指標(biāo) 打動(dòng)對(duì)方
金融顧問：您是我們的VIP客戶。您也知道我們都有保險(xiǎn)續(xù)保指標(biāo)的，請(qǐng)你多多關(guān)照，如果您在**天內(nèi)來店續(xù)保，我?guī)湍牙m(xù)保大禮包給你留著。
車險(xiǎn)續(xù)保話術(shù)8
續(xù)保的主要就在于給顧客一種尊貴感覺的同時(shí)也讓他感覺是你在為他著想，咱們賣的就是服務(wù)!!!!主要話術(shù)自己總結(jié)，每個(gè)4S店給續(xù)�？蛻舻恼叨际遣灰粯拥�。永遠(yuǎn)記住，顧客的感覺最重要，不要給他一種買完保險(xiǎn)就上當(dāng)?shù)母杏X就OK了。
過去，4S點(diǎn)是可以替客戶報(bào)案，索賠，甚至可以自己拍照定損，對(duì)客戶而言是很方便的�？蛻魹榱耸∈�，貴點(diǎn)也愿意在4S店買保險(xiǎn)。但現(xiàn)在修理廠及4S店是不能做這些工作了，錢一定要配給車主。但4S點(diǎn)和保險(xiǎn)公司的關(guān)系還是緊密的，保險(xiǎn)公司為了4S店的業(yè)務(wù)，還是會(huì)給4S店方便的，你還是可以告訴車主，在這里買保險(xiǎn)索賠我們會(huì)協(xié)助，會(huì)減少很多麻煩的。一般車主還是會(huì)聽的。還要是你平時(shí)的維修保養(yǎng)服務(wù)要到位，要讓顧客有賓至如歸的感覺。
擴(kuò)展閱讀：電話車險(xiǎn)投保步驟有哪些
電話車險(xiǎn)是汽車保險(xiǎn)公司為用戶推出的一種的便捷車險(xiǎn)購(gòu)買方式。用戶可以通過撥打保監(jiān)會(huì)特批的`電話購(gòu)買車險(xiǎn)(商業(yè)險(xiǎn)以及交強(qiáng)險(xiǎn))。
電話車險(xiǎn)投保 電話車險(xiǎn)是汽車保險(xiǎn)公司為用戶推出的一種的便捷車險(xiǎn)購(gòu)買方式。用戶可以通過撥打保監(jiān)會(huì)特批的電話購(gòu)買車險(xiǎn)(商業(yè)險(xiǎn)以及交強(qiáng)險(xiǎn))。
客服專員與用戶通過電話咨詢用戶信息，用戶告知相關(guān)信息后，車險(xiǎn)公司進(jìn)行核保，并通過上門收費(fèi)、網(wǎng)上收費(fèi)的方式完成收費(fèi)，并派送保單。
另外因?yàn)殡娫捾囯U(xiǎn)采用的是直銷的方式，節(jié)省了很多環(huán)節(jié)和其他方面的費(fèi)用，所以價(jià)格是社會(huì)車險(xiǎn)的15%，因此受到了很多車主尤其是年輕車主的青睞。
投保電話車險(xiǎn)方便快捷又便宜，那么，投保電話車險(xiǎn)分幾步呢?
第一步：撥打電話車險(xiǎn)的熱線
目前很多保險(xiǎn)公司都開通了以“400”為開頭的電銷投保熱線，你只要通過查詢，很容易找到你想要投保的保險(xiǎn)公司電話，然后撥打電話。
第二步：電銷坐席人員給出報(bào)價(jià)
電話接通后，工作人員會(huì)詢問您車子的詳細(xì)信息，如：保險(xiǎn)什么時(shí)候到期，車子是什么品牌，哪年的車等等，然后工作人員會(huì)詢問你都需要投保哪些險(xiǎn)種，您把這些詳細(xì)信息告訴工作人員后，工作人員根據(jù)您所要投保的險(xiǎn)種給出報(bào)價(jià)。
第三步：確認(rèn)投保后將有專人為您服務(wù)
您確定投保后，保險(xiǎn)公司的電銷坐席人員會(huì)與您約定時(shí)間、地點(diǎn)，將投保資料給您送到指定地點(diǎn)。
第四步：車主進(jìn)行繳費(fèi)，完成投保
保單送到后，您與工作人員確認(rèn)保單內(nèi)容，提供相關(guān)材料復(fù)印件并支付保費(fèi)，配送人員將材料拿回保險(xiǎn)公司核保，然后，將核保通過的保單再次送至您指定的地點(diǎn)，完成投保。
溫馨提示：
車主在投保電話車險(xiǎn)時(shí)需要提供以下證件：被保險(xiǎn)人身份證、行車證，如果車主投保車損類的險(xiǎn)別，需要給車照相。新車沒有行車證，需要有購(gòu)車發(fā)票和合格證。
車險(xiǎn)續(xù)保話術(shù)9
話術(shù)一 :
（一） 首次給客戶打電話
您好，請(qǐng)問是XX先生嗎？
我是XX汽貿(mào)公司續(xù)保專員xxx，您去年在我們公司買了一輛xx汽車，這部車的保險(xiǎn)于x月x日就到到期了，請(qǐng)問這幾天您什么時(shí)間來辦理續(xù)保？ 情況一：今年的保費(fèi)多少錢？
我們按照去年您投保的險(xiǎn)種計(jì)算，車損險(xiǎn)xx元；第三責(zé)任險(xiǎn)xx元，車上人員座位險(xiǎn)每座xx元，盜搶險(xiǎn)xx元，不計(jì)免賠xx元，商業(yè)險(xiǎn)保費(fèi)打x折，加上交強(qiáng)險(xiǎn)x元和車船稅x元，共計(jì)xx元。
情況二：現(xiàn)在沒空，下次再說吧
那我改天再跟您聯(lián)系，只是近期剛好我們?cè)谧鰞?yōu)惠活動(dòng)，x號(hào)以后就截止了，不知道您有沒有興趣聽一下，（如實(shí)在在忙）不好意思打擾您了，那等一下我給您發(fā)一條短信，有什么問題直接找我就可以了。下次有時(shí)間再與你聯(lián)系。 情況三：我已經(jīng)保了
我們最近剛推出了新的優(yōu)惠政策，本來還想特意通知您一聲的，既然您已經(jīng)投保了，那我們還是希望以后能有機(jī)會(huì)跟您合作，如果您平時(shí)有用車方面的問題，比如處理違章、年審、保養(yǎng)、維修，也可以打電話跟我們咨詢。謝謝！ 情況四：不是還有幾天才到期嗎？ 您也知道，保險(xiǎn)一旦脫保了，車上路行駛就沒有了保障，交強(qiáng)險(xiǎn)脫保還要被交警部門雙倍處罰，甚至還要扣分，因?yàn)槟堑逻h(yuǎn)的客戶，我們針對(duì)即將到期的客戶都會(huì)做一個(gè)提醒，如果您最近這段時(shí)間有空，建議您辦理一下，而且我們還剛剛推出一個(gè)新的優(yōu)惠政策，本月續(xù)保的客戶還可以免費(fèi)獲得價(jià)值一百元的加油卡，時(shí)間只截止到xx日，要是錯(cuò)過了時(shí)間就有點(diǎn)可惜了。
�。ǘ� 非首次給客戶打電話
您好，x先生，我是4S店的續(xù)保專員XX，之前有跟您聯(lián)系過，您還記得吧？您的車險(xiǎn)就快到期了，您看這兩天可以過來辦理續(xù)保嗎？ 請(qǐng)記得帶上身份證/組織機(jī)構(gòu)代碼證復(fù)印件和行駛證就可以了。
異議處理：
我有朋友在保險(xiǎn)公司，找他買保險(xiǎn)就可以了。
您朋友雖然在保險(xiǎn)公司，我相信您的朋友會(huì)為你推薦的方案是他們公司最優(yōu)惠的，如果他們公司沒有優(yōu)惠的，他也無法提供給你，但是，他能夠提供給你的，我們都能夠提供，因?yàn)槲覀兒蛻鸦鞔蟊ｋU(xiǎn)公司都有長(zhǎng)期的合作協(xié)議，買保險(xiǎn)就是買的一張紙，買的一份保障，主要的還是要看售后服務(wù)和理賠服務(wù)，現(xiàn)在保險(xiǎn)行業(yè)的流失率相當(dāng)普遍的，萬(wàn)一一年內(nèi)他不做了，你有什么事找誰(shuí)去��？我們是4S店，你又是我們的客戶，我們售后服務(wù)是一條龍服務(wù)，如果發(fā)生意外，我們會(huì)有專人在第一時(shí)間協(xié)同我。
話術(shù)二：
第一次電話跟進(jìn)
-請(qǐng)問是**先生嗎？我是****店的**。請(qǐng)問您現(xiàn)在方便接聽電話嗎？ -YES
-您的愛車最近有沒有來店保養(yǎng)呢？如果沒有的話，為了保證**先生您的用車安全，還是請(qǐng)您盡早來店為您的愛車進(jìn)行保養(yǎng)。同時(shí)您的保險(xiǎn)也快到期了，我們想在您來店保養(yǎng)時(shí)順便為您辦理一下續(xù)保相關(guān)事宜，這樣不用讓您為了續(xù)保的事情專門再跑一次，可以節(jié)約您寶貴的時(shí)間。您看怎么樣？ -YES
-那真是太感謝您了。我現(xiàn)在給您報(bào)一下價(jià)吧，短信報(bào)價(jià)和傳真報(bào)價(jià)，你覺得哪一種您更方便接收呢? -FAX
-我將報(bào)價(jià)單傳到****-****這個(gè)號(hào)碼可以嗎？
我現(xiàn)在就將報(bào)價(jià)單傳真給您，如果您方便的話，5分鐘后我會(huì)再打一個(gè)電話給您，確認(rèn)您是否已經(jīng)收到傳真。 如果您現(xiàn)在暫時(shí)還沒有時(shí)間詳細(xì)地看一下報(bào)價(jià)單內(nèi)容的話，那么我將在2-3天之后再給您電話，就報(bào)價(jià)單內(nèi)容與您進(jìn)行溝通。
您對(duì)于這份報(bào)價(jià)單有任何疑問，都可以打電話給我，或是在您來店保養(yǎng)時(shí)讓我當(dāng)面為您解答。 -感謝您的支持，祝您用車愉快。
-請(qǐng)問是**先生嗎？我是****店的**。請(qǐng)問您現(xiàn)在方便接聽電話嗎？ -NO
-非常抱歉打擾您了。我還想再與您聯(lián)系，不知您什么時(shí)候比較方便呢？（顧客若顯得較為抗拒，試探詢問原因。）
-那真是太感謝您了。我現(xiàn)在給您報(bào)一下價(jià)吧，短信報(bào)價(jià)和傳真報(bào)價(jià)，你覺得哪一種您更方便接收呢? -SMS
-跟您確認(rèn)一下，您的手機(jī)號(hào)碼是***-****-****嗎？ 我會(huì)將報(bào)價(jià)發(fā)到您的手機(jī)上，麻煩您查收一下。
對(duì)于這個(gè)報(bào)價(jià)您有任何疑問，都可以打電話給我，或是在您來店保養(yǎng)時(shí)讓我為您當(dāng)面解答。 -感謝您的支持，祝您用車愉快。
顧客拒絕時(shí)的對(duì)應(yīng)話術(shù) -在店續(xù)保保費(fèi)太貴了
1. 說明銷售店報(bào)價(jià)單與外面的報(bào)價(jià)單在內(nèi)容上的區(qū)別
外面的報(bào)價(jià)是否包含了不計(jì)免賠條款呢？如果事故發(fā)生后您必須自行負(fù)擔(dān)一部分賠款，保險(xiǎn)公司需賠付的
金額減少了，那么保費(fèi)自然會(huì)比較便宜。而我們銷售店向您推薦的保險(xiǎn)，則能保障您在出險(xiǎn)之后不會(huì)有自行負(fù)擔(dān)的費(fèi)用發(fā)生。
外面的報(bào)價(jià)中，車損險(xiǎn)的.保額是多少呢？我覺得對(duì)于**先生您來說，**萬(wàn)元是一個(gè)比較合適的金額。若保額設(shè)定得低于這個(gè)金額的話，保費(fèi)是會(huì)有所降低，但那樣屬于不足額投保，理賠時(shí)無法獲得100%的賠償。 ? 外面的報(bào)價(jià)中，商業(yè)第三者險(xiǎn)的保額是多少呢？是否設(shè)定在20萬(wàn)元以上？外面有些保險(xiǎn)公司的報(bào)價(jià)，商業(yè)第三者險(xiǎn)保額僅設(shè)為5萬(wàn)元，而我們銷售店為客戶報(bào)價(jià)時(shí)，商業(yè)三者險(xiǎn)保額全都設(shè)在20萬(wàn)元以上，這樣保費(fèi)有差別也很正常。
外面的報(bào)價(jià)單里車身劃痕險(xiǎn)和玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)是否都有單列呢？?jī)H僅投保車損險(xiǎn)的話，車身被他人惡意劃損或是玻璃單獨(dú)破碎時(shí)是無法得到賠償?shù)�。而我們向您推薦的續(xù)保方案中就包含了專門針對(duì)這兩種情況提供保障的險(xiǎn)種，免去您的擔(dān)心。
2. 強(qiáng)調(diào)在銷售店續(xù)保的好處
我們銷售店為您提供保險(xiǎn)一站式服務(wù)，特別是有代索賠的服務(wù)。事故發(fā)生后，您只需要交齊保單及相關(guān)資料，與保險(xiǎn)公司交涉的事情皆可由我們銷售店代辦，這樣能節(jié)約您寶貴的時(shí)間。同時(shí)，銷售店的高品質(zhì)維修以及原廠零部件的使用，能夠打消您的顧慮；出險(xiǎn)之后的專人對(duì)應(yīng)，會(huì)讓您倍感放心。修車全程透明化操作，純正零部件的價(jià)格也將得到保險(xiǎn)公司100%的認(rèn)可。
3. 提示在店外中小保險(xiǎn)公司續(xù)保的缺點(diǎn)
以低廉保費(fèi)為賣點(diǎn)的中小保險(xiǎn)公司，有可能在理賠時(shí)不接受純正零部件的價(jià)格，導(dǎo)致客戶需要自行承擔(dān)部分修理費(fèi)。另外，還有可能發(fā)生將事故車輛拉到街邊的修理工廠，使用不純正的零部件進(jìn)行修理的問題。我朋友就是做保險(xiǎn)的 您的朋友是在哪家保險(xiǎn)公司做保險(xiǎn)呢？如果是一家中小型的保險(xiǎn)公司，那么在事故發(fā)生后，我們銷售店是無法進(jìn)行代理索賠的，也就是說到時(shí)候?qū)o法為您提供一站式保險(xiǎn)服務(wù)。而且這樣的保險(xiǎn)公司有可能不接受原廠零部件的價(jià)格，修理時(shí)**先生您也許得自己支付部分維修費(fèi)。
您的朋友在這家保險(xiǎn)公司是業(yè)務(wù)人員呢，還是理賠定損人員呢？保險(xiǎn)公司的營(yíng)業(yè)和定損是兩個(gè)相互獨(dú)立的部門，如果您的朋友是在營(yíng)業(yè)部門的話，那么真的發(fā)生事故的時(shí)候，他可能也很難幫到您。只買交強(qiáng)險(xiǎn)就行了
交強(qiáng)險(xiǎn)只負(fù)責(zé)賠付對(duì)第三者造成的損失，而且保額比較低，第三者死亡傷殘為110000元，醫(yī)療費(fèi)10000元，財(cái)產(chǎn)損失20xx元。而就成都市來講，死亡補(bǔ)償金最低也要26萬(wàn)，萬(wàn)一發(fā)生什么事故的話，您覺得僅憑交強(qiáng)險(xiǎn)的賠償夠嗎？
一旦不幸發(fā)生了第三者死亡的事故，如果死者家屬向法院上訴的話，那么除了死亡補(bǔ)償金之外，有可能還要賠償子女撫恤金、喪葬費(fèi)等多項(xiàng)費(fèi)用�？紤]到這些情況，還是購(gòu)買一定保額的商業(yè)險(xiǎn)會(huì)更踏實(shí)一些吧。
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