設(shè)計(jì)師如何恰當(dāng)?shù)睾图追綔贤?/p>
如何與甲方溝通，一直是大部分設(shè)計(jì)師需要面對(duì)的重要問題。任何一位設(shè)計(jì)師都希望自己的設(shè)計(jì)作品被人接受，都希望與甲方的交易談判獲得成功，如何向成功的設(shè)計(jì)師靠攏？小編告訴你研究客戶心理并恰當(dāng)應(yīng)對(duì)是首要任務(wù)。
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<p> <strong>1初步接觸</strong></p>
<p> 部分客戶對(duì)設(shè)計(jì)師持一種懷疑的態(tài)度。當(dāng)設(shè)計(jì)師進(jìn)行方案說明時(shí)，他看起來好像心不在焉，其實(shí)他們?cè)谡J(rèn)真地聽，認(rèn)真地觀察設(shè)計(jì)師的舉動(dòng)，在思索這些說明的可信度。同時(shí)他們也在思考設(shè)計(jì)師是否是真誠、熱心的，有沒有對(duì)他搗鬼，這個(gè)設(shè)計(jì)師值不值得信任。</p>
<p> 這些顧客對(duì)他們自己的判斷都比較自信，他們一旦確定設(shè)計(jì)師的可信度后，也就確定了交易的成敗，也就是說，推銷給這些顧客的不是裝修本身而是設(shè)計(jì)師自己。如果顧客認(rèn)為你對(duì)他真誠，可以與他交朋友，他們就會(huì)把整個(gè)心都給你，這交易也就成功了;但如果他們確認(rèn)你有做作，他們就會(huì)看不起你，會(huì)立即打斷你，并且轉(zhuǎn)身離去，沒有絲毫的商量余地。</p>
<p> 這類顧客大都判斷正確，即使有些設(shè)計(jì)師有些膽怯，但很誠懇、熱心，他們也會(huì)與你成交的。</p>
<p> <strong>2客戶并不是專家</strong></p>
<p> 我們?cè)谇⒄剷r(shí)要有十足的底氣—自信，你的自信帶給客戶的感覺是你行，當(dāng)你自己都沒什么把握或者猶豫不決時(shí)，你的印象分會(huì)大打折扣!這是防止被客戶否決的必要條件，當(dāng)你說錯(cuò)的時(shí)候，要么主動(dòng)承認(rèn)口誤，要么堅(jiān)持錯(cuò)誤。不要讓客戶發(fā)現(xiàn)你的錯(cuò)誤，反之他就是專家，你什么都不是了……，客戶需要從你身上得到東西。</p>
<p> 在客戶進(jìn)行咨詢時(shí)，我們的工作人員往往是在隨著客戶的不斷發(fā)問而進(jìn)行著機(jī)械性回答，這常常是我們?cè)O(shè)計(jì)人員丟失客戶的最佳途徑。</p>
<p> 請(qǐng)記住并深刻理解這樣一句話：“你是一名專業(yè)的設(shè)計(jì)人員，不要讓客戶把你給設(shè)計(jì)了!” 這是設(shè)計(jì)人員在回答客戶咨詢時(shí)必須遵循的原則。</p>
<p> <strong>3客戶需要什么樣的服務(wù)</strong></p>
<p> 客戶來到公司就需要服務(wù)，需要怎樣的服務(wù)?我們要在客戶角度去考慮問題，了解客戶需要的側(cè)重點(diǎn)，設(shè)計(jì)，還是施工，還是價(jià)格。然后就客戶的角度展開工作。</p>
<p> 換位思考所帶來的絕妙之處就在于角色互換，它能夠使人們?cè)O(shè)身處地地為他(她)人進(jìn)行縝思。如果我是準(zhǔn)備進(jìn)行家庭裝修的消費(fèi)者，我首先要考慮的是資金使用問題，然后，我會(huì)考慮工程質(zhì)量能否得到保證，再往后，我還會(huì)考慮到設(shè)計(jì)問題;這是一個(gè)家庭裝修消費(fèi)者標(biāo)準(zhǔn)的思維方式。因?yàn)槲业呢?cái)力是有限的，所以，我很注重設(shè)計(jì)人員給我的工程預(yù)算報(bào)價(jià)單的總金額，但是，我同樣注重施工質(zhì)量;這就引發(fā)了一個(gè)矛盾：在家裝行業(yè)中投資金額完全制約著施工質(zhì)量的現(xiàn)實(shí)條件下，如何才能既不增加資金投入，又能保質(zhì)保量地完成家庭裝修工程呢?</p>
<p> 了解了客戶的真正消費(fèi)需求，設(shè)計(jì)人員也就應(yīng)該有了相對(duì)應(yīng)的營銷策略。</p>
<p> <strong>4客戶喜歡跟什么樣的人打交道</strong></p>
<p> 形象、技能、口才都很重要，但是，坦誠是每個(gè)有血肉的人都期待的，讓客戶能感受到你的坦誠比什么都重要。成功的方法不是你做得有多好，而是客戶相信你。就算你有一些失誤。</p>
<p> 每個(gè)人都需要知心朋友，某一方面與之產(chǎn)生共鳴是成為朋友的要素。</p>
<p><strong> 5客戶與你簽約的條件</strong></p>
<p> 不是我們滿足了客戶的期望值，而是我們滿足客戶的期望值大于所有對(duì)手的付出。所以，在服務(wù)、溝通、設(shè)計(jì)能力、施工等方面要盡最大的能力作到最好，失敗就是技不如人。我們?cè)诟冻鰟趧?dòng)和時(shí)間得時(shí)候，我們的對(duì)手也再用一切方式去征服客戶，我們要再付出服務(wù)的時(shí)候考慮一下人家是怎么做的，再進(jìn)一步加強(qiáng)自己的服務(wù)，這就是我們?cè)O(shè)計(jì)師最難做的但是是必須做的。我們?cè)O(shè)計(jì)師很累，但這就是我們的工作，當(dāng)你滿腹牢騷的時(shí)候，別人正在創(chuàng)新。</p>
<p><strong> 6客戶需溝通時(shí)間是什么時(shí)候</strong></p>
<p> 接待客戶后用最快的速度拿出方案，最好是越快越好，當(dāng)你在客戶心中還有比較深的印象時(shí)，當(dāng)你的對(duì)手還沒有和他見面時(shí)，我們可以在客戶心中留下更深的印象，反之，等幾天時(shí)間當(dāng)客戶已經(jīng)和若干家對(duì)手接觸，他已經(jīng)對(duì)你失去印象，你將失去這個(gè)客戶。雖然你可能在談的時(shí)候約定了一個(gè)時(shí)間，但在你用心設(shè)計(jì)的同時(shí)，還是越快越好。</p>
<p><strong> 7客戶遲到意味著什么</strong></p>
<p> 假如你約定客戶上午10：30公司見，可是上午沒來，電話過去后說有點(diǎn)別的事忙下午再來。首先我們?cè)O(shè)計(jì)師是任何情況下都不能遲到，特別是未定合同的客戶，而客戶遲到對(duì)于他來說是正常的，因?yàn)槟阌星笥谒��！晕覀冋効蛻羰潜M量發(fā)揮自己的溝通水平，多多吸引，耗時(shí)耗力，朋友是溝通出來的。</p>
<p><strong> 8客戶是否真的滿意</strong></p>
<p> 當(dāng)客戶說你什么都好時(shí)，說價(jià)格沒什么問題時(shí)，說肯定找你簽時(shí)，我們要警惕，他可能已經(jīng)認(rèn)定不會(huì)跟你合作，只不過找個(gè)臺(tái)階下罷了�；蛟S他的心中已經(jīng)有了選擇，不過通過一些言語來從你這里得到更多的創(chuàng)意或其他，這樣我們就要注意自己哪里不到位，爭取挽回，不要飄飄然，客戶沒有簽約交款，一切還是0。</p>
<p><strong> 9客戶較真注意問題</strong></p>
<p> 當(dāng)客戶當(dāng)面說你的設(shè)計(jì)要怎么怎么改，討價(jià)還價(jià)時(shí)就證明對(duì)我們有興趣，要好好把握了。他不是說對(duì)你不滿意，而是在定之前看能否得到一些好處，比如折頭等，反過來看看你自己買東西時(shí)的心態(tài)。</p>
<p><strong> 10客戶的語言</strong></p>
<p> 當(dāng)你約定客戶時(shí)對(duì)方說在出差，對(duì)方說沒空，或者開會(huì)，說考慮考慮時(shí)，說價(jià)格高時(shí)，其實(shí)他很大可能是在對(duì)手公司出差，可能他想得到你所不能給到的東西，或者對(duì)你不是很滿意，如果客戶對(duì)你沒有什么興趣了，你就要反省自己在接待工作中的漏洞及錯(cuò)誤。不過貨比3家是正常的。</p>
<p><strong> 11客戶需要反駁</strong></p>
<p> 客戶有很多想法，有來自自身生活的，也有其他裝飾公司或朋友的建議，一定要引導(dǎo)客戶順從你的思維方式進(jìn)行思考，切忌對(duì)客戶的盲從;這證明你沒有足夠的掌控局面的能力，要善于打斷客戶的提問，打斷的時(shí)間應(yīng)掌握在你已經(jīng)洞悉客戶即將提出的問題的時(shí)候;禮貌地反駁客戶的建議，有助于在客戶心目中樹立你的專家形象。</p>
<p><strong> 12如何面對(duì)客戶無理要求</strong></p>
<p> 經(jīng)常有設(shè)計(jì)師面對(duì)客戶拿走圖紙報(bào)價(jià)，或者要求每天去一次工地，或者出全房效果圖，或者折頭都會(huì)答應(yīng)，其實(shí)這只能證明你功底不深厚，要知道自己做不到的事別人也做不到。自己不愿做的事，別人也不原做，學(xué)會(huì)適當(dāng)?shù)谋Ｗo(hù)自己。經(jīng)常這是客戶試探性的要求。比如設(shè)計(jì)方面，有一句話：因?yàn)槭俏�，所以不做。一般越是得不到的越想得到，想看設(shè)計(jì)，就必須辦“手續(xù)”。真正的大牌是有所保留的，你要在客戶面前裝成大牌!</p>
<p> 有一些好的想法是甲方提出來的，關(guān)于想法，甲方會(huì)提出很多，但有一些想法實(shí)際經(jīng)過設(shè)計(jì)人員及各個(gè)專業(yè)人員的認(rèn)真思考后，可能是不能采納的，作為建筑師要講出理由來，是經(jīng)濟(jì)方面的原因，還是理念方面的原因等。大多數(shù)是理念方面的問題，還有一些是經(jīng)濟(jì)方面的問題，比如鳥巢，本來是有蓋子的，后來沒有了，完全是造價(jià)的事，這太費(fèi)錢了，花得已經(jīng)不能再花了，大多數(shù)工程不會(huì)出現(xiàn)這種情況，特殊的工程就不好說了。</p>
<p><strong> 13如何處理客戶的設(shè)計(jì)變更</strong></p>
<p> 在施工中，經(jīng)常會(huì)有設(shè)計(jì)的更改，一般我們要耐心，但是有時(shí)候會(huì)給我們帶來麻煩，比如已經(jīng)做好的東西再改，其實(shí)客戶首先是試探性的問你是否能改，其實(shí)他也拿不定主義，我們的設(shè)計(jì)師需要肯定的語氣說明設(shè)計(jì)是可行和美觀的，如果摸棱兩可，他對(duì)你的語言回失去信心，你將在該問題上費(fèi)時(shí)費(fèi)米。</p>
<p><strong> 14如何面對(duì)被拒絕</strong></p>
<p> 作為建筑師總難免被拒絕，有次我做的關(guān)于中式的建筑，甲方不滿意，我就給他講形式的來源，最后說服了他。甲方的話需要溝通，只要不是特別倔強(qiáng)的類型，其他的其實(shí)主要想得到自己的滿意的東西，最后還是落到建筑師頭上，建筑師需要有好的功底。</p>
<p><strong> 15如何容易獲得業(yè)主的認(rèn)同題</strong></p>
<p> 給甲方一個(gè)小小的意外，超出他的期望值，就容易獲得甲方的認(rèn)可。其實(shí)也不用超出很多，甲方有十分的期待，建筑師給他十一分就行。不同的甲方期望點(diǎn)也是不同的，我們要敏感地找到這個(gè)點(diǎn)，如果找錯(cuò)了地方，恐怕也是過猶不及。</p>
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時(shí)間：2024-10-20 00:17:02
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